摘要：文章論述了什么是應收賬款；應收賬款存在的普遍性；形成的過程；如何面對應收賬款；應收賬款在生產經營過程中起到怎樣的作用及如何利用應收賬款；應收賬款如管理不善會給企業帶來何種后果與危害。并針對問題提出了解決方法及對策及各種方法與對策的利與弊；如何選擇合適方法與對策以利生產經營；應收賬款的最終目標；應收賬款的日常管理及事后的管理方法、核算方法及管理制度，通過強有力的手段與措施，使企業的經濟效益較以前有一定的提升，從而進一步認識到加強應收賬款管理的重要性、迫切性和必要性。
關鍵詞：應收賬款；提升；企業；經營效益
應收賬款，是企業因銷售產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數企業希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業務。商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經濟的基本特征。應收賬款的形成增加了企業風險。特別是現在，用戶拖欠企業賬款者越來越多，賬款回收的難度也越來越大。在WTO中，全球的經濟貿易盛行著信用交易的形態，有90％的交易常常是通過信用這個媒介促成的。銷售產品并不是用現金交換而獲得，而是把產品先交給對方，銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資或服務的能力。信用是對對方的一種債券請求權，在這個債券請求權還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應收賬款，應收賬款并不等于現金。因此，企業必須加強應收賬款的管理，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，及時收回賬款。
一、應收賬款的功能
（一）擴大銷售，增加了企業的競爭力
在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。
（二）減少庫存，降低存貨風險和管理開支
企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。
二、應收賬款管理不善的弊端
（一）降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降
由于企業的物流與資金流不一致，發出商品、開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。
（二）夸大了企業經營成果
由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的賬上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3％-5％（特殊企業除外）。如果實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。
（三）加速了企業的現金流出
賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：
1、企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。
2、所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。
3、現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。
（四）對企業營業周期有影響
營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。
（五）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失
企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。
三、應收賬款管理的目標
對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。
應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤。相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。
企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
四、企業應收賬款問題的解決辦法
應收賬款管理工作做得好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策3個方面。
信用標準，是給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞賬損失率表示。企業確定信用標準要力爭在增強市場競爭力、擴大銷售與降低違約風險、收賬費用這二者之間做出一個雙贏選擇。調節應收賬款的風險、收益與成本的對稱性關系，應著重考慮3個基本因素：一是同行業競爭對手情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。二是企業承擔失信違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。
西方企業傳統經驗認為，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的信用品質（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）和經濟狀況（Conditions），簡稱“5C”系統。信用品質主要通過客戶過去的付款記錄預測其將來履約或賴賬的可能性，由此首先決定是否給予客戶信用。客戶償付能力的高低主要看其資產的流動比率和變現能力的大小。資本是客戶財務狀況與經濟實力的客觀反映，是客戶償付債務的最終保證。企業要通過客戶的財務報告資料，了解其資產規模、負債結構及產權比率，判斷客戶自有資金實力是否雄厚，以掌握好商業信用額度的使用。抵押品是客戶提供的資信安全保證，必須具有較高的市場性，即流動性，企業才可以向抵押人提供相應的商業信用。經濟狀況則要求客戶的償付能力在不利的經濟環境影響下具有較強的應變能力。
企業通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以利企業提高應收賬款投資決策的效果。
信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前回款時給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。
收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮3者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業正當、合法權益所在。但是如果企業對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經濟活動中，客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經濟環境偏緊、國家實施經濟結構戰略性調整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權企業賬款的現象時有發生。此時，如果企業直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產，強制執行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業不得已而為之的最后辦法。基于這種考慮，企業能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分賬款收回。
當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差、劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。
企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。
根據國家統計局資料，我國企業平均無效成本（壞賬、拖欠款損失、管理費用的3項總和）是銷售收入的14％。也就是說，一個銷售額1億的企業，壞賬、拖欠款損失、管理費用3項費用白白消耗掉了1400萬。一個企業的平均利潤率才百分之幾，無效成本損失了14％，企業基本上不可能贏利。外經貿部國際貿易經濟合作研究院信用管理部主任、中貿遠大商務咨詢公司總經理韓家平表示，在國外，大部分企業都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業也會有相應人員或機構，但我國大部分企業目前還沒有建立信用管理部門。針對我國企業信用管理的現狀，外經貿部研究院的專家提出“3＋1”企業信用管理模式，外經貿部研究院信用管理部主任韓家平說：“1”是指在企業內部應建立一個獨立的信用管理機構或人員；所謂的“3”就是強調要對企業信用進行全程跟蹤管理，企業內部應建立3個不可分割的信用管理機制，分別是信用管理階段前期的資信調查和評估機制、中期的債權保障機制以及后期的應收賬款管理和追收機制。
企業應根據應收賬款管理制度，針對在應收賬款分析中發現的問題采取相應的辦法，解決在應收賬款回收中出現的問題，加快企業的資金循環，提高資金利用效率，從而實現企業的效益目標。
（一）加強應收賬款的日常管理工作
企業在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，如對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：
1、做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度。基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額，以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。
2、檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
3、掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。
4、分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
5、考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。
6、編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。
在應收賬款的賬齡結構分析中，財務管理人員要把過期債權款項納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。
（二）加強應收賬款的事后管理
收賬管理包括如下兩部分工作：
1、確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。
2、確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的債權，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰法；激將法；軟硬術法。
（三）建立應收賬款壞賬準備制度
不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據《企業會計準則》的規定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業健康發展。在確定應收款壞賬率時不能簡單地以年末應收款余額的一定比例來確定，而應該考慮各方面因素，其中最重要的有以下兩點：
1、應收款的賬齡。根據企業當前的實際情況，賬齡分半年期、一年內、兩年內、兩年以上期4種為宜，壞賬率定在10％-40％之間較合適。表1顯示了根據賬齡確定的壞賬準備率。
表
可能有人會認為40％的壞賬率高了，其實兩年以上期的壞賬準備率不算高。因為新《民法》規定的訴訟期只有兩年，賬齡超過兩年的應收款收回的可能性大大降低，即使能收回，其費用也很大。當前，國內國際上的收賬公司代企業追討賬齡兩年以上的應收款，其傭金就高達40％。
2、單位應收款。一般來說，追收金額小的應收款所花費用占應收款的比例較大，而追收金額大的應收款所花的費用占應收款的比例小些（見表2）。因此，在根據單位金額大小來確定壞賬比率時，應按照這樣的原則：對單位應收款金額大的，應收款壞賬率宜定低些；單位應收款金額小的，壞賬率宜定高些。根據當前實際情況，壞賬率定在10％-30％之間比較合適。
表2
由于每單位應收款都涉及金額的大小以及賬齡的長短兩個因素，因此在確定應收款的壞賬比率時，應同時考慮應收款的賬齡和金額。在考慮賬齡時，應以考核期末（如年末、任期末）為考核截止時點。此外，在確定企業的壞賬比率時，應將單位內以及關聯企業的應收款剔除。在根據賬齡和金額大小兩方面因素來確定壞賬率時，其原則是：金額小的應收款，壞賬率往高檔靠；一年以下的應收款往低靠，一年以上的應收款往高靠，兩年以上的應收款往最高靠。在確定具體的壞賬準備率時，還應參考其業務性質，看是否還有業務往來。綜合以上各方面因素，可以得出以下參考的綜合壞賬率（見表3）：
提高企業應收款的壞賬準備率，初看起來好像增加了壞賬費用，減少了企業利潤，給企業造成損失。其實，無論從短期看還是從長期看，都不會給企業造成實際上的損失，相反，還會促使企業加強對應收款的管理，加速貨款回收，減少壞賬。
（四）滿足應收賬款收現保證率
企業為了當期必要的現金支出，必須要取得與之相匹配的現金流入總額。企業既定會計期間預期現金支付額扣除同期穩定可靠的現金流入額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現凈額等）后的差額，就非要通過應收賬款的有效收現才能得以保證最低現金需求。
可以這樣說，應收賬款未來的壞賬損失對企業當前經營并非最為緊要，更關鍵的是現期實際現金到位的應收款要能夠填補同期現金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務，工資支付及償付不得展期調換的到期債務的需要。
（五）應收賬款核算辦法和管理制度
對于集團型企業或有多家關聯性的企業，加強公司內部的財務管理和監控，改善應收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，就顯得尤為重要。下面從以下方面給出一些建議：
1、加強管理與監控職能部門，按財務管理內部牽制原則。在財務部下設立財務監察小組，由財務總監領導，配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規范各經營環節要求和操作程序，使經營活動系統化規范化。
2、改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業務，如公司與購貨經銷商直接的銷售業務，辦事處及銷售網點的銷售業務，公司供應部門和貿易公司與欠公司貨款往來單位發生的兌銷業務，產品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區別，并采取相應的管理對策。
3、對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞賬，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業績總結考評依據。
4、定期或不定期對營銷網點進行巡視監察和內部審計。防范因管理不嚴而出現的挪用、貪污及資金體外循環等問題降低風險。
5、建立健全企業內部監控制度。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節，健全應收賬款的內部控制制度。努力形成一整套規范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。特別是加強應收賬款在銷售環節的管理，對銷售人員和銷售主管的管理。
6、必要時可以改變銷售收入的內部考核辦法，即以實際貨款到賬日作為對銷售人員實現銷售收入及兌現業務費獎金的計算考評依據。
通過上述的各項措施，企業的經濟效益較以前肯定會有所提升。
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