魚骨圖也可以用于逾期 應(yīng)收賬款的管理，財(cái)務(wù) 部門以及其他相關(guān)部門 的同事可以進(jìn)行頭腦風(fēng) 暴法
作者：劉作華
新年伊始，財(cái)務(wù)部門正忙于盤點(diǎn)， 加 強(qiáng)催收工作。魚骨圖是由日本管理大師 石川馨先生所發(fā)明出來的，故又名石川 圖。畫魚骨圖是一種發(fā)現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款 問題“根本原因”的方法。它也可以稱之 為“因果圖” 。
找出原因
畫魚骨圖的第一步是畫一條主干骨 及魚頭，將要解決的問題寫在魚頭之上， 第二步是要為這條骨頭加工畫大骨了。 一般畫6條大骨，與主骨呈60度角。這 6條大骨就是分析問題的6個(gè)方面。 步驟分為：一是查找要解決的問題； 二是把問題寫在魚骨的頭上；三是召集同 事共同討論問題出現(xiàn)的可能原因，盡可能 多地找出問題；四是把相同的問題分組， 在魚骨上標(biāo)出；五是根據(jù)不同問題征求大 家的意見，總結(jié)出正確的原因；六是拿出 任何一個(gè)問題，研究為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的 問題；七是針對(duì)問題的答案再問為什么？ 用 “打破砂鍋紋（問）到底”的方式連續(xù)問5 個(gè)問題；八是當(dāng)深入到第5個(gè)層次后，認(rèn)為 無法繼續(xù)進(jìn)行時(shí)，列出這些問題的原因， 然后列出至少若干解決方法。 魚骨圖也可以用于逾期應(yīng)收賬款的 管理，財(cái)務(wù)部門以及其他相關(guān)部門的同 事可以進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法。盡量鼓勵(lì)大家 暢所欲言，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款可以找出 如下的主骨問題：應(yīng)收賬款指標(biāo)考核指 標(biāo)、會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、信用管控、催收應(yīng)收 賬款、發(fā)票等單據(jù)、雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付 款時(shí)間起點(diǎn)不一致、客戶分級(jí)等問題。 在找出這些主骨的基礎(chǔ)上，接下來 就要找出相應(yīng)的原因并在魚骨上標(biāo)出以 下內(nèi)容。 關(guān)于應(yīng)收賬款指標(biāo)考核體系的問題 的細(xì)分：公司片面追求銷售業(yè)績、銷售人 員的獎(jiǎng)金提成只是與銷售額掛鉤。 關(guān)于賬務(wù)處理的問題：銷售客戶的
明細(xì)賬張冠李戴、收到的款沖賬時(shí)，該沖 銷的客戶賬沒有沖銷，反而把不該沖銷 的沖銷了。 關(guān)于信用管理方面的問題：沒有信 用管理制度、沒有專門的信用機(jī)構(gòu)來處 理客戶的信用額度、沒有在ERP 系統(tǒng)中 維護(hù)與更新、超信用額度發(fā)貨審批制度 不全。 關(guān)于應(yīng)收賬款催收的問題：財(cái)務(wù)部 門無專人催收、未定期編制對(duì)賬單與客 戶對(duì)賬、未進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)分析、銷售部門 不配合、有催收但缺乏技巧、過期應(yīng)收賬 款系統(tǒng)沒有提示。 關(guān)于發(fā)票單據(jù)不齊，客戶無法入賬 的問題：客服部門發(fā)貨時(shí)忘記了提供所 有資料給海內(nèi)外客戶、增值稅發(fā)票遺失， 客戶無法入賬。 關(guān)于雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付款時(shí)間起 點(diǎn)不一致的問題：銷售方以發(fā)出商品的 時(shí)間作為確認(rèn)收入和應(yīng)收款的時(shí)間，客 戶以收到并驗(yàn)收的時(shí)間作為入庫及應(yīng)付 款確認(rèn)的時(shí)間、對(duì)方收貨后不驗(yàn)收造成 入賬時(shí)間滯后。 關(guān)于客戶方面的問題：諸如現(xiàn)金流 是否短缺、客戶信用情況如何以及主觀 上是否有拖欠貨款的故意，是否有足夠 的現(xiàn)金支付貨款等。
追問原因
在找出問題的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在需要對(duì) 所列示出來的每個(gè)問題分別追問原因。 比如公司信用管理的問題，問為什么沒 有信用管理？答是因?yàn)槿耸植粔颉枮?什么人手不夠？答是因?yàn)楣芾韺诱J(rèn)為不 需另外設(shè)立信用控制部門。問為什么不 要設(shè)立？答是因認(rèn)為信用控制過多將會(huì) 限制銷售。問為什么會(huì)限制銷售？答是 因?yàn)橐M(jìn)行信用調(diào)查會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。 問為什么會(huì)浪費(fèi)時(shí)間？答是因?yàn)橹贫攘?程不合理…… 我們可以針對(duì)每一個(gè)問題追根溯 源，接下來就要列出解決上述問題的具
體措施。 針對(duì)應(yīng)收賬款指標(biāo)考核體系的問題 的對(duì)策：改變考核指標(biāo)，充分意識(shí)到超期 應(yīng)收款對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金的影響；將回款 與銷售人員的催收貨款捆綁在一起，促 使銷售人員既有壓力又有動(dòng)力來強(qiáng)化應(yīng) 收賬款的管理。 針對(duì)賬務(wù)處理問題的對(duì)策：將發(fā)生 的差錯(cuò)率與績效獎(jiǎng)金掛鉤，并由主管幫 助促使經(jīng)辦人員提供準(zhǔn)確率，加強(qiáng)復(fù)核 工作。針對(duì)信用管理方面問題的對(duì)策：
明確由專人定期在ERP系統(tǒng)中更新、超 信用額度的發(fā)貨要經(jīng)過特別授權(quán)審批。 針對(duì)應(yīng)收賬款催收問題的對(duì)策：明 確專人催收、進(jìn)行應(yīng)收賬款催收課程的 系統(tǒng)培訓(xùn)提供催收技巧、每月設(shè)定應(yīng)收 賬款周轉(zhuǎn)率, 占營運(yùn)資金的百分比等分 析，編制及更新賬齡分析表并與客戶對(duì) 賬、將銷售部門加入到催收隊(duì)伍中來。 開發(fā)應(yīng)收賬款到期預(yù)警系統(tǒng)、更新客戶 的有關(guān)信息。 針對(duì)發(fā)票單據(jù)不齊，客戶無法入賬 問題的對(duì)策：寄往客戶的文件資料要核 對(duì)及復(fù)核，開具的增值稅發(fā)票要登記簽 收回傳。 針對(duì)雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付款時(shí)間起 點(diǎn)不一致問題的對(duì)策：按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則確 認(rèn)收入、在合同中要明確收貨后幾天之 內(nèi)必須完成驗(yàn)收。 針對(duì)客戶方面的問題，如果屬于主 觀上的問題，則是注意催收技巧，或是以 停止再發(fā)貨作為結(jié)清前欠貨款的條件； 對(duì)于拖欠情況嚴(yán)重的客戶，企業(yè)可以考 慮聘請(qǐng)律師發(fā)律師函或者采取訴訟等方 式來協(xié)助處理逾期貨款。
