一、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)
銷售的最終成果得通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)體現(xiàn)。企業(yè)往往通過(guò)投資回報(bào)率、每股收益率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)（鏈接：非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理）指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。很難想象，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬(wàn)元預(yù)算時(shí)，老板在沒(méi)有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說(shuō)明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。
1、成本
在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。
2、盈虧平衡點(diǎn)
在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格。，
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。換句話說(shuō)，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。
4、市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)占有率＝公司銷售水平／市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬(wàn)件，盈虧平衡銷售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率＝40000／290000＝13.8%。
5、資本支出
通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬(wàn)元，如果把這500萬(wàn)元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬(wàn)元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬(wàn)元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。
6、相關(guān)成本
在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。
7、毛利率
企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格＝成本十毛利。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。
二、常見(jiàn)支付、結(jié)算手段
國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種：
·匯票：包括銀行
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銀行領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)踐
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銀行領(lǐng)導(dǎo)智慧修煉
銀行領(lǐng)導(dǎo)智慧修煉課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及領(lǐng)導(dǎo)智慧的觀念，領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的基本原理，領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)權(quán)力說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的用人智慧等，旨在使學(xué)員系統(tǒng)地闡述了創(chuàng)新...[詳細(xì)]
匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。
·銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。
·支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。
·匯兌：包括電匯、信匯兩種。
·委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。
·信用證。
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):
·無(wú)起點(diǎn)金額。
·無(wú)地域限制。
·企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。
·收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。
·有效期一般為1個(gè)月。
·現(xiàn)金銀行
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銀行打造卓有成效的管理者
銀行打造卓有成效的管理者課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及中層應(yīng)注意自己的形象設(shè)定，中層與上級(jí)有效溝通的藝術(shù)，最優(yōu)秀的中層如何做人，自己先成為執(zhí)行力的尖兵，超越中層，走向...[詳細(xì)]
匯票可以掛失。
·見(jiàn)票即付。
·在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
·不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制。
·銀行本票一律記名。，
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。
·銀行本票見(jiàn)票即付。
·銀行本票付款期限一般不超過(guò)2個(gè)月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
·無(wú)起點(diǎn)金額限制。
·可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。
·有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延）。
·可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
·匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。
·匯兌不受金額起點(diǎn)限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
·無(wú)起點(diǎn)金額限制。
·同城、異地均可辦理。
·有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證
這是指開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
