湖南省株洲市地處湘東,下轄四區五縣,是國務院確定的全國資源節約型和環境友好型社會建設綜合配套改革實驗區長株潭城市群之一。交通發達,城鄉經濟活躍,中心城區是全省的重點物流中心,各類批發、零售市場遍布城鄉,其中株洲市蘆淞市場群是一個集服裝、皮具、水果、建材、副食、百貨、摩托車于一體,面向中南、西南五省的大型綜合批發、零售市場,吸引了大批進城創業的農民,共有商鋪及攤位近2.8萬個,進貨商約幾十萬人,全年交易額約200億元。同時在市區周邊還分布5個縣,其中有全國有名的糧棉大縣攸縣、革命老區湘贛邊界的茶陵縣、陶瓷和煙花的重要產地醴陵縣,縣域經濟也很活躍,特色鮮明。
在株洲境內“三農”產業的資金需求尤其是小額信貸資金需求很強烈。根據本地經濟發展特點和服務“三農”的需求,農行結合自身情況,在暫時沒有針對“三農”業務推出全新產品的情況下,只能對已有的產品進行服務“三農”的挖潛改造。最終對農行已有的準貸記卡進行了新的市場定位,利用金穗準貸記卡的短期小額融資、循環信用和結算功能,突破信貸資金支持“三農”的瓶頸,較好地解決了廣大農民資金短缺和融資難的問題,項目覆蓋了株洲市四區五縣。
一、金穗準貸記卡服務“三農”項目的運作機構
(一)金穗準貸記卡服務“三農”項目領導小組
湖南分行高度重視此次試點工作。一是由行長親自擔任領導小組組長,主管行長任副組長,銀行卡部、辦公室、三農業務部、計劃財務部、科技處等負責人為小組成員;領導小組下設辦公室,辦公室人員由各相關部門工作人員組成,由銀行卡部統一管理。二是在試點過程中省分行銀行卡部具體負責金穗準貸記卡授信額度的審批和制卡工作。株洲分行項目小組主要負責項目的具體營銷運作管理和為客戶經理提供培訓與支持。
(二)市分行和縣支行
市縣兩級行銀行卡部門、三農業務部門(客戶部門)通過部門分工協作,確保項目目標如期實現,項目規則得到遵守,客戶經理能按照操作程序正確履行職責。主要負責對客戶資信狀況進行調查、初審,登錄人民銀行個人征信系統、銀聯不良信息共享系統等四大系統核查金穗準貸記卡申請人資信狀況,合理推薦信用額度,并監管透支的使用情況,向金穗準貸記卡營銷項目領導小組及時反饋意見,組織實施對不良透支的依法清收。
(三)客戶經理
具體開展項目日常管理工作,包括對客戶的辦卡申請進行受理并初步評估;對客戶基本情況進行真實性調查,并提出相關建議;對客戶的貸后進行管理監控;按季對客戶進行客戶回訪;對逾期透支賬戶進行電話催收、上門催收或其他形式的催收。
二、金穗準貸記卡服務“三農”項目運作程序
(一)前期準備與動員工作
1.統一認識。將金穗準貸記卡試點工作統一到“服務三農”的高度上來認識,充分認識此項工作對“服務三農”和農行自身發展的重要性,充分認識試點工作的社會價值和經濟價值。
2.人員培訓。集中所有員工,利用視頻系統對產品的功能、特點及操作流程、風險點進行培訓。
3.產品宣傳。在營業網點、車站、集市懸掛橫幅、粘貼海報,宣傳產品功能及特點。對服務“三農”個人客戶逐戶走訪,了解經營情況、資金需求,發放金穗準貸記卡“短期循環信用、小額融資、手續簡便”宣傳資料及操作文本。
4.產品營銷。各營業網點分片包干,組織人員到縣域所有農貿市場利用逢墟日趕集人員集中的機會,進行現場宣傳和現場營銷,并抓住農民春節圖吉利的心態,發送對聯、紅福、燈籠,并配送一份宣傳單,有效地拉近了與農民的距離。除利用柜臺、大堂經理現場指導外,還利用召開銀企座談會、派出宣傳員上門現場講解“金穗準貸記卡”金融服務的便捷之處,以獲得客戶的認同。同時按行業分類摸底。
(二)目標客戶的選定
在目標客戶的選擇上,根據當地經濟發展特點,各有不同。株洲金穗準貸記卡發卡對象主要以返鄉創業的農民、農產品批發市場的經營大戶為主;永州金穗準貸記卡發卡對象主要以種養加專業大戶、農產品批發零售的經營業主為主,重點把農業生產資料、化肥、農藥、種子、飼料、大米加工、種養加大戶、花、果苗木基地等行業作為準貸記卡發卡對象,為他們提供短期循環信用、小額融資和結算服務。
(三)準貸記卡發卡
1.客戶經理對員工推薦的客戶進行資信調查,撰寫調查報告,上報支行“三農”辦。
2.支行“三農”辦專職客戶經理對上報資料進行初審,提出授信額度后上報市分行銀行卡部。
3.市分行銀行卡部專職客戶經理對上報資料進行審查,提出授信額度后上報省分行銀行卡部。
4.省分行銀行卡部審批通過后進行制卡,并將已制卡片郵寄到市分行銀行卡部,由支行領取卡片后再發放到客戶。
(四)準貸記卡授信額度管理
按客戶經營規模大小確定信用額度,客戶申請透支的最高授信額度為5萬元,最低授信額度為0.5萬元,初始授信最高為3萬元,卡片有效期為2年,正常透支期限為60天,本息歸還后可循環使用;同時可以根據“三農”客戶的使用情況,在最大額度內逐步提高授信額度。
三、風險管理
(一)各發卡支行落實了準貸記卡風險監管員崗位責任制,對持卡人使用準貸記卡的動態進行監測,防止惡意透支
(二)將準貸記卡透支納入全行信貸風險監測系統
實行客戶透支每日在線監測,實時監控,及時掌握客戶透支情況及用卡信息,落實透支信息定期(每十天)提示制度,提前十天利用短訊通平臺通知到“三農”客戶及管戶客戶經理,并進行綜合分析對比,視其情況及時控制和降低信用等級。
(三)建立健全了對不良透支的防范措施,加強了“三農”客戶透支管理
一是加強催收管理。透支50-60天的,支行專管員對持卡人進行電話催收;透支61-90天的,攬卡責任人對持卡人下發書面催收單并上門進行催收;透支91天以上的,對攬卡責任人進行離崗清收,降低其授信額度;透支120天以上的,支行銀行卡部門借助公安部門的力量對持卡人進行依法清收,堅決打擊并予以淘汰。凡準貸記卡不良透支超過2%的支行,將嚴格控制該行新發卡;超過2.5%的支行在不良透支未收回前,將停止受理該支行的準貸記卡新發卡業務。二是實行準貸記卡業務問責制。對不良透支化解不力的支行,二級分行將視銀行卡業務風險的大小對管理崗位領導進行問責,凡不良率超過0.5%的,二級分行銀行卡部對支行銀行卡業務負責人問責;超過1.0%的,二級分行銀行卡分管行長對支行分管銀行卡業務行長問責;超過3%的,二級分行行長對支行行長問責。三是全面推行準貸卡風險責任經營。準貸記卡風險控制獎勵標準共分三個層次。每月末無一筆逾期透支的支行,每月對支行行長、主管行長和銀行卡業務負責人分別獎勵績效工資200元、150元和100元;對每月有1筆以上逾期、但無不良透支(指次級、可疑、損失類透支,下同)的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業務負責人分別獎勵績效工資150元、100元和60元;對每月有1筆以上不良透支、但未超過1%的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業務負責人分別獎勵績效工資100元、60元和30元。同時對準貸記卡風險控制不力的將進行相應處罰。無論月末、月中,凡透支逾期的每天每筆處罰績效工資10元,跨月逾期透支每筆追加處罰績效工資100元,從各支行績效工資中直接扣收,每月公布,每季扣收。對每月末不良透支率大于1%的支行行長、主管行長和銀行卡部負責人分別處罰績效工資150元、100元和50元。
(四)在金穗準貸記卡服務“三農”過程中的創新改造主要體現在以下幾個方面
1.更新觀念,創新用途。在服務“三農”的市場上,創新產品當然是非常重要的,但是充分挖掘老產品的潛力,進行產品創新更能取得“短平快”的效果。試點行考慮到金穗準貸記卡準入門檻較低、操作手續簡便、用款方便、靈活的特點,大膽地將金穗準貸記卡用于“三農”產業,突破了以往的目標市場定位。
2.流程再造,適應要求。以往金穗準貸記卡從申請到領卡存在流程過長、手續繁雜的情況,最長的一筆有記錄的申請竟然花了70多天,為了讓金穗準貸記卡服務“三農”更有競爭力,試點行在一開始就對流程進行了優化改造,提出了限時辦結和換卡提前預制的規定,大大縮短了辦卡時間。
3.科技支撐,提升服務。“三農”客戶額度小,客戶數量相對較多且居住分散,如果使用傳統手段為其開展服務難度較大,試點行進行服務手段創新,利用手機短信平臺為客戶服務,進行信息發送、預警通知、友情提醒,對客戶實行有效服務。
4.機制創新,責任經營。實行了有限度的責任經營,實行“誰發卡、誰受益、誰承擔風險”的辦法,每一個客戶都有客戶經理負責日常管理和維護。客戶經理在營銷金穗準貸記卡時,逐筆簽訂了《金穗準貸記卡調查主責任責任狀》,明確作為該客戶的調查主責任人,對持卡人提供的資料和調查結論的真實性負責,出現逾期透支承擔清收責任。將發行金穗準貸記卡作為“服務三農”工作的一個重點,任務到崗到人,并納入效益工資考核和員工年度考核之中,在收益上按透支利息收入的8%實行獎勵,如果出現風險,則按照有關風險管理規定,風險自擔,接受相應處罰。實行獎罰按季兌現,充分調動了員工辦卡和管卡的積極性。
項目實施后,金穗準貸記卡品牌和產品深入人心,取得了“三農”客戶及相關群體的認同,從2007年10月份試點至2008年4月底,分行累計發行準貸記卡6 538張,其中“三農”客戶3 334戶,占新增客戶數的51%,銀行卡累計投放達144 345萬元,逾期透支率為0.51%,吸收卡存款1 657萬元,增加卡透支利息收入
1 711萬元,增加卡年費收入7.9萬元,增加人身意外險收入和抵押物財產險5萬元。在有效防范和控制透支風險的前提下,解決了優質法人客戶資源稀缺的縣域經營行的經營困局,經營行獲得了良好的經濟效益;同時獲得了較好的社會影響。累計14億元的小額信貸投放,較好地解決了“三農”客戶生產、經營短期小額流動資金周轉困難,促進和帶動了“三農”客戶農副產品和業務經營的發展,促進了“三農”客戶經濟效益的提升,贏得了“三農”客戶和社會的普遍贊譽。
四、農行湖南株洲金穗準貸記卡服務過程中,取得了產品創新的寶貴經驗
(一)挖掘老產品潛力,進行產品創新,一樣可以在服務“三農”的市場上有所作為
服務“三農”,推出有針對性的新產品是必須的,但是如何在新產品推出前解決服務“三農”的實際問題,“等靠”的思想是不可取的,在現有的條件下,在迫切的需求前,金穗準貸記卡項目給老產品找到新出路的思路是值得借鑒的。
湖南株洲充分利用金穗準貸記卡產品的特點,在試點行進行了四個方面的產品創新。一是解放思想,大膽地將金穗準貸記卡用于“三農”產業,突破了以往目標市場定位;二是實行流程創新,換卡預制加限時辦結,有效縮短了客戶辦卡時間;三是服務手段創新,使“三農”客戶一樣可以享受農行高效、優質、便捷的服務;四是機制創新,實行了有限度的責任經營,充分調動了基層經營行發卡和管卡的積極性。
(二)通過市場化運作,走出了一條小額信貸支農新路子
該項目通過利率、貸款期限、貸款額度以及其他貸款條件的設計,實現對縣域“三農”客戶的自動瞄準,有效地防止信貸活動中的尋租行為,使三農業主積極主動參與,從而使三農業主獲得貸款機會的做法,對發展不平衡、三產結構不合理、以傳統農業生產為主、農業基礎設施薄弱、城鎮化建設步伐緩慢、農民增收緩慢的縣域而言,如何做好“三農”客戶貸款有著積極的借鑒作用。
(三)做好準貸記卡業務流程各環節過程管理,風險是可控的
首先從執行的效果看,透支逾期率僅為0.51%,充分表明風險是可控的。其次從授信額度看,根據“三農”客戶業務經營收入的大小控制授信額度,最高授信每戶5萬元,最低授信每戶0.5萬元,初始授信最高為3萬元,總體授信額度普遍不高。再加上項目實施過程中的創新改造強化了風險控制,對持卡人的風險進行了充分揭示;如核實了申請人辦卡意愿真實性和申請表必須本人親筆簽名,內部審查運用四大系統,落實責任經營等措施,把好業務流程各個環節的過程管理,有利于金穗準貸記卡透支風險的整體防范和化解。
【參考文獻】
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