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一、制定合理有效的信用政策
　　應收賬款賒銷的效果好壞,依賴于企業實行的信用政策。信用政策,指通過權衡收益、成本與風險對應收賬款投
　　資水平進行規劃和控制的原則性規定。一般包括:信用期間、信用標準、信用條件三方面。
　　(一)信用期間。信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間。信用期的確定,主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,會使銷售額增加,產生有利影響;與此同時,應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,產生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。如果縮短信用期,情況與此相反。
　　(二)信用標準。信用標準就是企業同意給予顧客信用所要求的最低標準。信用標準會引起銷售量、應收賬款總額、壞賬損失風險和成本的變化,企業制訂信用標準時,必須考慮不同信用標準對收益與成本的影響。若企業放松信用標準后所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應收款的機會成本,那么企業就應該放松信用標準;若企業收緊信用標準后所減少的銷售利潤小于由此而減少的壞賬損失和應收賬款的機會成本,那么企業就應收緊信用標準。
　　制定一個恰當的信用標準,主要應做好以下兩項工作:
　　1.決定企業應收賬款的最佳投資水平。應收賬款的投資成本包括機會成本、管理成本、短缺成本。機會成本是因應收賬款占用資金而減少的潛在收入;管理成本是應收賬款日常管理中發生的諸如工資費用、辦公費用、收入費用、壞賬損失等各項開支。短缺成本是企業不能向信譽好的客戶提供信用而遭受銷售額的潛在喪失。應收賬款最佳投資水平是指投資成本總額最小時的應收賬款占用水平,它的確定關鍵在于企業能否較為準確地預測不同應收賬款投資水平下的機會成本、管理成本、短缺成本。 根據客戶信用狀況,把應收賬款投資總額分配給企業客戶,確定其信用額度。
　　(1)收集客戶的信用資料。一般可從以下幾個方面著手進行;①查閱和分析客戶歷年的財務報表,尤其是近期的;②向信用評估機構咨詢;③客戶開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構已公布的一些企業信用等級;④向給客戶提供信用的其他企業調查;⑤企業自身積累的資料。由于資料來源渠道很多,企業要考慮獲取這些信息本身的成本效益。
　　(2)分析客戶信用狀況。一般可借鑒國外的“5C”進行信用分析,評判客戶是否達到企業信用標準?！?C”即①品質,指客戶愿意履行其付款義務的可能性,道德因素在信用評估中是最重要的因素。②能力和經營狀況。③資本,指一個企業的財務狀況和財務實力,表明顧客可能償還債務的背景。④抵押品,指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信用狀況有爭議的顧客尤為重要。⑤條件,指一般的經濟情況對企業的影響,或者某一地區的一些特殊情況對顧客償還能力的影響。影響客戶信用狀況因素是復雜多變的,必須將定量分析與定性分析結合起來進行。
　　(三)信用條件。信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款的條件,包括信用期限、折扣期限和現金折扣。折扣期限是為顧客規定的可享受現金折扣的付款時間;現金折扣是鼓勵客戶在折扣期限內及早付款而給予的優惠。一般情況下,提供較優惠的信用條件能增加銷售量,但也會帶來額外負擔,如會增加應收賬款機會成本、壞賬損失、現金折扣成本等,必須仔細權衡。
　　二、應收賬款的日常管理
　　應收賬款日常管理包括單個賬戶管理和總額管理。在對客戶制定信用額度后,不能等到出現拒付或信用規模過大時才采取措施,而應進行過程控制,使應收賬款的周轉處于正常狀態。
　　(一)單個客戶管理
　　1.做好記錄,了解客戶付款的及時程度?；A記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件、建立信用關系的日期、客戶付款的時間。目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等。 檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意查驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。 掌握客戶已過信用期限的債務,密切監控客戶已到期債務的增減動態,以便及時采取措施與客戶聯系,提醒其盡快付款。
　　(二)總額管理
　　賒銷業務繁忙的企業,不可能對所有客戶都進行單獨管理,則應側重于總額控制。
　　1.分析應收賬款周轉率和平均收款期,看流動資金是否處于正常水平。企業可將該項指標與以往實際比,與計劃比,與同行業比,藉此評比應收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。