賒賬是企業的一種重要增收手段，對企業開拓市場具有重要意義。關鍵問題在于企業應懂得如何應變，找到適當的平衡點，既可利用信用政策吸引客戶，增加收入，又可以把應收賬款控制在最低水平。加強應收賬款管理的意義在于保證企業增收增效的前提下縮短收賬期，讓資金早日回籠，提高企業資金周轉率。
一、制訂信用政策，加強收賬管理
制定合理的信用政策，是加強應收賬款管理，提高應收賬款資金效益的重要前提。企業在競爭的情況下產生的應收賬款，其實是一種企業間的信用。應收賬款回收效果的好壞，主要依賴于企業實行的信用政策，包括信用標準、信用期限和現金折扣政策。
1.完善信用制度，規定信用期限
企業在爭攬客戶，加強應收賬款管理時應制定合理的信用標準。信用標準是指客戶獲得銷售企業信用所應具備的最低條件。企業在設定某一客戶的信用標準時，首先要評估它賴賬的可能性。這可通過定性評估客戶信用品質的五個方面來進行。
（1）信用品質：指客戶的信譽，即履行償債義務或賴賬的可能性。企業必須設法了解客戶過去的付款記錄，看其是否有按如數付債的一貫性，與其他提供業務的企業的關系是否良好。這一點經常被視為評價客戶信用的首要因素。應建立客戶檔案，對品質好的客戶，可適當放款信用期，對品質不好的客戶，法制觀念不強的企業不予以提供信用，要求他們以交現金的方式結算業務。
（2）償債能力：指客戶的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例。一般而言，流動資產數量越多，變現能力越強，表明企業的償債能力越大。資料的來源是資產負債表，企業應有專門機構、專職人員收集情報和信息資料，千方百計了解客戶的償債能力。
（3）資本：指經濟實力和財務狀況，是客戶可能償還債務的最終保證。可根據該客戶的經營歷史和現狀、所處行業、生產設施和設備的更新換代、職工福利待遇等進行了解。
（4）抵押：指客戶拒付或無力支付貨款時能被用作信用擔保的抵押資產。這對于初識的、要貨任務又較緊迫或信用狀況有爭議的客戶尤為重要。如果客戶能夠提供足夠的、變現力較強的、經過公證有法律約束力、有優索求權的抵押，則可以考慮向其提供相應的信用。
（5）經濟條件：指可能影響客戶償債能力的經濟環境。這需要了解客戶在經營中遇到困難和遭受打擊的付款歷史和應變能力。可通過向資信機構、代理機構、銀行、與該客戶相關聯的客戶了解情況下，同時應調查客戶的財務報告及其他可利用的資料。
用以上方法來評價客戶的資信狀況很有必要，應把他看作企業的一項基礎工作來抓。對客戶進行分類，一般分為三類，信用好、信用一般、信用差。對信用好的客戶給予方便，對信用差的客戶則要求其立即付款，對一般客戶可有選擇地給予一定的信用優惠，同時應采取一定的保護措施，如與客戶簽訂有約束力的、法律效力較強的協議。
企業也可以采用定量分析來確定客戶的信用等級，主要采取能說明付款能力和財務狀況的若干比率（如流動比率、速動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、產權比率或資產負債率、付款履約情況等）作為信用風險指標，取數年中最差的一年的信用好的客戶和信用差的客戶上述比率的平均值，來判斷其他客戶的信用標準。
應收賬款回收期越長，存在的風險就越大，只有將資金收回，企業才是安全的。企業從控制應收賬款風險的角度來考慮，應當選擇較嚴的信用標準、較短的信用期、合適的折扣標準。
2.制定科學的收賬政策，加強收賬管理
企業必須執行嚴格的收賬政策，才能控制應收賬款的增加。收賬政策是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業所采取的收賬策略。在制定收賬政策時一般應掌握如下幾點原則：一是作好調查研究，了解客戶拖欠的原因，許多信譽好的客戶可能是因為某些原因而無法如期付款，此時應在去電、去函的基礎上，不妨派人與客戶直接進行協商，彼此溝通意見，達成諒解協議，既可密切相互間的關系，又有助于較理想地解決賬款拖欠問題。如果企業直接向法院起訴，不僅需要花費相當數額的訴訟費，而且除非法院裁決強制執行，否則，效果也未必就理想；二是對信譽不好的或打游擊的客戶，可采取一切有效措施進行催收。當應收賬款發生后，企業就應積極采取措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發生壞賬，使企業遭受損失。具體如下：
（1）加強應收賬款的日常管理。企業對已經發生的應收賬款應實施詳細的統計和嚴格的監控，主要是通過編制應收賬款分析表進行賬齡分析。應收賬款分析表按下列項目列示：客戶名稱、應收賬款形成時間、金額、品名、所占比重等。一般來講，拖欠的時間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。通過賬齡分析，企業可以了解有多少欠款尚在信用期內，有多少欠款超過了信用期、超過時間長和短的款項各占多少，有多少欠款因拖欠時間太久可能成為壞賬，哪些客戶欠款難收，做到心中有數，以便及時采取相應措施。 應收賬款的形成，大部分是由于客戶因為企業困難資金緊張，而有的卻是利用我們推銷心切故意拖欠，這就需要負責清欠工作的各部門和單位要汲取教訓，通力合作，相互配合，增強責任心，部門之間要加強聯系和信息溝通。各部門要強化考核責任制，進一步落實當事人的清欠責任，對造成損失的責任者，應追究其相應的責任。
（2）制定科學的收賬方法和清欠策略
企業對不同的客戶所欠款項應采取不同的收款方法，制定出經濟、可行的收款策略。對信用好的客戶和新增加的資信度較好的客戶，一般采取簽定付款協議，信用期較長，即使暫時超期，在通知時不需要過多地打擾，以免將來失去這客戶。對超期較長的客戶，采取的方法為：一般客戶幾天一次電話、信件或定期上門催收；對清欠難度較大的客戶，清欠方法要多樣化，必要時，可委托財務公司收取(在國家允許情況下)，這可以避免企業與客戶產生不必要的沖突，同時，也減少企業疲于奔波，收獲又甚少的局面，在其他方法都無效的情況下可提請訴訟，通過法律手段去解決；對信譽不佳的客戶，則應采取交預付款的收款方式，一旦發生應收賬款，企業應派專人蹲點催要，或者向法院起訴，通過法律手段解決。對無力用現金償還債務而需要以物抵債的，應把握抹賬原則，抹賬物資必須是可以利用的、價格不得高于市面價格，并且由單位清欠領導小組統一協調辦理，任何部門不得隨意承諾以物抵債。
（3）利用法律手段，捍衛企業利益
市場經濟是信用經濟，嚴格履約是天經地義的事，企業對那些不守信用長期拖欠貨款的客戶，可根據實際情況采取法律手段進行清欠，捍衛企業利益。不過目前提請訴訟已勝訴，官司打贏了卻收不回錢現象普遍存在。產生這一局面的原因是：我國步入市場經濟時間較短，企業履約守法的觀念不強，司法部門執法不嚴，地方官員干擾較多，對抗法違約者處罰不夠。因此，企業一定要熟悉這種環境，重視這種現象，不要盲目陷入官司中去，確實需要訴諸法律的，要充分認識到勝訴的程度有多大，勝訴后，收回款項的把握有幾分，執法隊伍對判決執行的力度如何。
（4）建立應收賬款壞賬準備金制度
無論企業制定怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，就不可避免地產生壞賬損失。第一，當債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償后，仍不能收回的應收賬款；第二，債務人逾期未履行償債義務，且有明顯特征表明無法收回。企業的應收賬款只要符合上述任何一個條件，均可作為壞賬損失處理。為了分散集中的風險，企業應從穩健性原則出發，按會計制度規定辦事。對可能發生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響，按期提取壞賬準備，及時核銷已產生的壞賬，防止壞賬太多給企業形成沉重的包袱。應當注意的是，當企業的應收賬款按照第二個條件已經作為壞賬損失處理后，并不意味著企業就放棄了對該項應收賬款的索取權，應繼續加大清欠力度，改變清欠方法，能收回多少算多少。
二、嚴格規章制度，加強責任考核
加強應收賬款管理的規章制度包括兩部分，一是收賬制度，二是清欠制度。收賬制度屬于事前控制制度，更為重要。當業務發生時，原則上必須“先交款后發貨”，盡量采取“財務預交款簽單制”，根據客戶資信狀況制訂預交款客戶名單，第一次交易或交易次數較少的客戶，一般采取預交款方式。一旦應收賬款產生，要抓緊清理，避免長期拖欠。對那些陳舊的“應收賬款”，應本著“誰造成拖欠，誰負責清欠”的獎懲原則與責任人掛鉤，并以時段為界限，合理確定清欠的獎罰標準，按季度考核，年度算總賬。為了便于管理，需成立“應收賬款清欠領導小組”，以加強企業的日常收賬及清欠管理，嚴格考核制度，確定獎罰標準。
建立應收賬款收款工作責任制，定期召開客戶座談會，每月初召開清欠工作例會，分析總結應收賬款的增減變化情況，發現問題要及時查找原因，制定措施予以解決。建立相關崗位與應收賬款業績經濟責任制，以收款業績定獎罰，調動收款人員的積極性。
