【摘要】本文通過總結某國有企業的成功收賬經驗，結合當前國內收賬現狀，著重從企業內部入手探討提高收賬成效的策略。
隨著市場競爭的日趨激烈，很多企業的經營者為了擴大銷售量（額），提高市場占有份額，都相繼采用賒銷作為促銷產品的手段。但他們往往對收賬工作不能加以重視，忽視了大量被客戶拖欠、占用、尚未收回的流動資金，結果造成賒銷比例不斷加大。
為了提高企業自身的收賬成效，避免呆、壞賬損失的發生，加速資金周轉，有必要對國內企業的收賬機制做相應的改進。
一、努力提高收賬人員自身的素質和能力
收賬人員自身素質和能力的高低是決定收賬成敗的關鍵因素之一。收賬人員應具備的基本素質和能力（主要指面訪）有：認真、執著、不畏艱難、鍥而不舍、靈活應變、口才表達力強、溝通力強、擅用心理戰術、能屈能伸、立場堅定及其高度的責任感；有條件的情況下能夠向社會信用咨詢機構查詢購貨方信用情況，或建立動態的客戶管理系統進行跟蹤管理，做到知己知彼；在整個收賬過程中，要擅于權衡收賬的成本與收益等等。
二、成立專門的收賬機構并制定嚴格的內部控制制度
組織的高效運行，首先要求設計的組織結構合理。筆者認為在條件允許的情況下，作為企業，有必要成立專門的收賬機構。尤其對于那些應收賬款累積數額巨大，賬齡較長的企業，設立專門機構如清欠辦等，組織專人負責收款則更為重要。
以甲廠為例，該廠于1997年初成立清欠辦，隨后以廠內文件形式明文規定清欠人員承包辦法。具體如下：一是清欠人員實行獎金和部分工資與清欠回款額掛鉤，如清欠辦每人拿出技能工資和崗位工資的20%與回款額掛鉤；二是核定全年清欠回款額指標；三是結算辦法，若完成指標，則按人均發給獎金，超額完成任務可按超額比例提取獎金，未完成任務按掛鉤工資比例核減工資；計算辦法（略）。
同時，該廠還制定了較嚴格的清欠人員工作標準。其中規定了清欠人員的工作職責和權限是負責對全廠三年以上應收賬款的清欠工作。工作內容如下：（1）對三年以上應收賬款逐項進行分析，查明欠款原因；（2）查清產品銷售合同的形式、簽訂時間、產品名稱、發貨數量、發貨時間及方式；（3）查清發票開出時間、發票金額、已回款金額、最后回款時間；（4）對嚴重喪失商業信譽，不履行還款義務的客戶，查明其企業性質的變化、法人資格、法定代表人、注冊資本、地址、郵編、電話等，必要時采用法律手段解決；（5）制定走訪欠款客戶的計劃；（6）注意收集有利于回款的證據；（7）做好記錄，保留有關的資料，包括簽認記錄、談話錄音、電話錄音等；（8）客戶采用信匯、電匯、匯票還款時，要為客戶提供準確的單位名稱、開戶行、賬號、詳細地址；（9）以物頂賬時，要摸清頂賬物品的品名、性能、質量、價格，向廠有關部門匯報，獲得批準后，辦理抵款協議，不得擅自主張。在考核與評定方面，清欠辦主任負責日常監督與檢查，廠勞動人事科每月末考核一次并作為獎懲的依據，同時遵循甲廠清欠人員承包辦法執行。
三、在收賬過程中巧妙地運用收賬方法
收款難的成因是多種多樣的，針對不同成因，收賬人員可分別采取據理力爭法、突然來訪法等。對于很多債務方經常使用的借口之一，即自稱資金緊張，收賬人員要特別注意不能被其表面的現象或言語所迷惑，應盯緊對方負責人，同時采取各種方法加大催收力度。
實踐中的收賬方法還有很多，這需要企業的收賬人員在具體工作中不斷摸索和總結。例如可選擇在債務方每月發工資之前上門催款，因為此時對方一般有較充足的流動資金。
四、制定還款計劃，條件允許下讓對方提供擔保
若購貨單位目前無還債能力，過一定時間有可能分期償付，應與對方協商制訂還款計劃。即使仍不能完全追回欠款，但至少對債務方是一種約束力，逼迫其將還款提到日程上來，同時也可作為日后提起訴訟時的有力證據。當然如果債務方能提供擔保就更好了，這樣債權人的利益能得到更好的保障。
五、加強合同的管理
企業應重視加強合同的管理。銷售人員是每筆業務的直接經辦人，在簽訂賒銷合同時應認真對待，如在簽訂合同時應特別注意結算方式及期限、違約責任、解決合同糾紛的方式等條款是否填寫準確無誤。對銷售人員開展業務培訓，增強他們的合同觀念和合同意識。此外企業要定期對簽約的合同進行整理，包括合同簽訂日期、合同名稱、簽約單位、標的、計量單位、數量、單價、標的額、履行情況等。年末制定合同檢查綜合評比標準表。內容可包括合同簽訂履行情況和合同管理情況兩方面。其中前者又可細分為合同效力、合同是否完善、審查審批情況及履行情況四項內容。與此同時還可成立合同管理監督檢查小組。
六、 財務人員與收賬人員應定期與債務人對賬，并注意保持交易單據的完整
雖然收賬工作屬于事后控制，但若相關的事前控制不到位，也會泱及收賬成效。有學者曾對收賬的一般程序進行了總結：收賬開單、提供現金折扣、開出催收通知、取得對賬單、自行追討、債務重組、司法訴訟或委托收款。可見對賬是收賬過程中的必由之路。而完整的交易單據則成為日后成功訴訟的前提和基礎。掌握齊全的證據是成功勝訴的關鍵。
七、財務人員、銷售人員、收賬人員應知法守法
作為與收款過程密切相關的員工要準確把握《會計法》《合同法》《破產法》《民事訴訟法》等與收回賬款有關的法律，只有這樣才能更好地運用法律武器保護本企業合法的經濟利益。
八、注重產品質量
只有企業自身商品質量過硬，適銷對路，才能使收賬更加“理直氣壯”。仍以甲廠為例，甲廠設備齊全，生產工藝及檢測手段先進，具有較強的水泥制品及各種機械產品的加工、制造等綜合生產能力，通過了ISO9002國際質量體系認證。工廠是沈陽鐵路局一級企業，國家二級計量合格單位，有四項產品獲得國家專利，多項科技成果通過部、局級鑒定，產品銷往全國各地。這也就不難解釋為何甲廠的收賬工作能開展的較為順利了。
總之，催收貨款是一項艱巨復雜的工作。只有做到企業的銷售部門、財會部門、收賬部門相互協調配合，各盡其責，才能使收賬工作真正富有成效。當然，良好的外部環境也必不可少，如建立健全社會信用體系，形成以道德、產權為基礎、法律為保障的社會信用制度；發展市場經濟和現代企業制度；債務人的組織機構和管理層及其經濟效益的穩定；完善的法律保障，健全的信用激勵制度及違信懲罰制度等等。
