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■ 宗慧清/文

少中小企業(yè)沒有設(shè)專職機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T 進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理。在企業(yè)應(yīng)收 賬款管理時(shí)，經(jīng)常會存在因?yàn)槠髽I(yè)信用 政策的制定不合理、日常控制不規(guī)范，引 發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和損失的現(xiàn)象。

另外，企業(yè)應(yīng)收賬款管理不規(guī)范，會 給賬款信息以及票據(jù)傳遞、記錄等造成誤 差。企業(yè)和用戶應(yīng)就經(jīng)濟(jì)往來的未了事項(xiàng) 定期對賬。如果對雙方的權(quán)利和義務(wù)缺乏 明確規(guī)定，缺乏及時(shí)、不定期的對賬，就會 造成資金外流，給企業(yè)發(fā)展帶來困難。

降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的有效措施

從應(yīng)收賬款的定義上看，它的產(chǎn)生 是伴隨著賒銷而出現(xiàn)的。在商業(yè)信用 條件下，企業(yè)由于賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生應(yīng)收 賬款，在本質(zhì)上，屬于流動(dòng)資產(chǎn)。所以， 為了降低中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，可以 結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資金 、技術(shù)和管理現(xiàn) 狀，實(shí)行現(xiàn)銷政策，采用適當(dāng)?shù)馁d銷政 策，對積壓的存貨，采取賒銷、回扣等手 段銷售，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè) 資金流動(dòng)。

一是結(jié)合市場需求，制定合理的銷售 政策，降低賒銷的比例。及時(shí)設(shè)立應(yīng)收賬 款質(zhì)押專用賬戶，防止回籠資金挪作他 用。調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，加強(qiáng)對企業(yè) 應(yīng)收賬款回籠資金的監(jiān)督管理，可采用工 資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤的激勵(lì)模式。

但是，在這種營銷模式下，企業(yè)如沒 有制定合理的銷售政策，在主債務(wù)到期未 獲清償?shù)那闆r下，銷售人員為了個(gè)人利 益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，會加大賒銷

力度，推動(dòng)企業(yè)賒銷壞賬和欠賬量上升。

按照有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé) 的發(fā)展理念，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同目標(biāo)確定 的具體需求，在進(jìn)行充分市場調(diào)研的基 礎(chǔ)上，制定合理的銷售政策，采取有效措 施確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，合理細(xì)分 市場并確定目標(biāo)市場，靈活運(yùn)用多種銷 售模式，減少企業(yè)應(yīng)收賬款大量沉積造 成的資金周轉(zhuǎn)問題，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)， 提高市場占有率。

二是從源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā) 生的額度與頻率。 當(dāng)前，市場競爭非常 激烈，對中小企業(yè)來說，這既是一個(gè)發(fā)展 機(jī)遇，也是一個(gè)競爭挑戰(zhàn)。 當(dāng)賣方市場 轉(zhuǎn)入買方市場后，企業(yè)需要采用各種手 段擴(kuò)大銷售，那就需要從源頭控制、壓縮 應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率。

針對市場競爭激烈、不收款或收取 一部分款項(xiàng)的情況，企業(yè)要完善客戶資 信調(diào)查評估制度，對客戶付款情況進(jìn)行 跟蹤和監(jiān)控，加強(qiáng)對往來客戶、長期往來 客戶的內(nèi)部評估，提出劃分、調(diào)整客戶信 用等級的方案。

當(dāng)對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變 故、面臨賬款困境時(shí)，需要以預(yù)期的壞賬 損失率作為信用判別標(biāo)準(zhǔn)，對陷入困境 或故意拖欠的當(dāng)事人及時(shí)追責(zé)，降低應(yīng) 收賬款的回收難度。

從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占 用，還需要通過各種渠道了解和確定客戶 的信用等級，進(jìn)行內(nèi)部資信評估，防止由于 過度賒銷導(dǎo)致超過客戶的實(shí)際支付能力， 減少欠賬和壞賬給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

三是制定應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理政策。

對中小企業(yè)發(fā)展而言，為了應(yīng)對激烈競 爭，賒銷是不可避免的。所以，為了降低 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，可以制定應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn) 管理政策。

建立客戶檔案，詳細(xì)記載客戶的基 本資料。企業(yè)對用戶信用、資產(chǎn)狀況要 有充分了解。對于新客戶，企業(yè)必須獲 取其基本資料，作為確定客戶資信等級 的基礎(chǔ)。

注重客戶資料的管理，掌握客戶財(cái) 務(wù)報(bào)表、資信報(bào)告，制定信用限額。通過 客戶資信評價(jià)結(jié)果，進(jìn)行分層管理。

在企業(yè)經(jīng)營者的督促下，各部門和 人員不能超越信用額度開展業(yè)務(wù)，堅(jiān)決 控制住企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

四是針對不同層級客戶，采取靈活 的催收政策。 出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企 業(yè)就需要進(jìn)行催收。針對不同層級客 戶，核查應(yīng)收賬款債務(wù)人的資信與實(shí)力， 采取靈活的催收政策。在企業(yè)經(jīng)營者的 督促下，控制住企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，借 助法律手段催收。

在賬款催收時(shí)，針對人為發(fā)生的賴 賬，為了避免喪失追訴權(quán)，需要用法律手 段進(jìn)行催收。對欠賬部門確實(shí)無力支付 的，可以采取以貨抵款措施。

在市場情況及客戶信用情況變化的 情況下，客戶如能在規(guī)定的期限內(nèi)付款， 可以享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。企業(yè)應(yīng)告誡 各部門和人員不能超越信用額度開展業(yè) 務(wù)，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng) 險(xiǎn)范圍之內(nèi)，對客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn) 確的判斷，利用一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵(lì)客 戶及早償還貨款。

很多企業(yè)的應(yīng)收賬款在一定程度上 都存在著回收風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)發(fā)展。面 對巨額應(yīng)收賬款，中小企業(yè)應(yīng)采取哪些 防范措施？

出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的原因

一是信用管理體系不完善。應(yīng)收賬 款之所以會出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，主要的原因是我 國信用管理體系的不健全。這是市場上 普遍存在的情況。很多時(shí)候，由于信用 管理不健全，影響企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展。 目前，我國的信用管理僅在銀行、證券等 金融機(jī)構(gòu)啟用，其他行業(yè)少之又少。鑒 于我國信用管理體系不完善，企業(yè)及個(gè) 人的信用意識并不十分強(qiáng)烈，經(jīng)常會出 現(xiàn)用戶惡意拖欠賬款，給企業(yè)帶來負(fù)面 影響。

此外，在賒銷過程中，用戶如果信用 不良，中小企業(yè)因?yàn)橘d銷產(chǎn)生的壞賬、欠 賬風(fēng)險(xiǎn)會更大。

二是企業(yè)自身缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識。現(xiàn)在， 很多中小企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營，會加大賒銷 營銷渠道。但在賒銷管理時(shí)，沒有一定的 風(fēng)險(xiǎn)意識，很容易使企業(yè)陷入困境。企業(yè) 為了發(fā)展不斷拓展銷售渠道時(shí)，就會出現(xiàn) 一些心存僥幸心理的用戶利用信用漏洞進(jìn) 行賒銷。企業(yè)如果在賒銷前沒有對客戶信 用進(jìn)行調(diào)查，這些信譽(yù)度不高的用戶就會 存在大量欠款行為和欠款額，給企業(yè)正常 資金流動(dòng)帶來影響。

三是企業(yè)應(yīng)收賬款管理不規(guī)范。不