本文所探討的中小會計師事務所是指不具有證券期貨審計業務資格的會計師事務所。本文所提的業務轉型，是相對于傳統的注冊會計師鑒證業務而言，即向非鑒證類業務轉型。
一、中小會計師事務所業務轉型的必要性
（一）中小會計師事務所業務轉型是市場經濟發展的內在要求中小會計師事務所有沒有生命力，能不能持續發展，唯一的標準就是看它能否有利于維護市場經濟的良性發展，換句話說，就是看它是否能引導客戶合法有序經營，能否協助客戶提升價值。具體地說，就是在降低成本、節約稅費、增加收入、提高效率、投資融資、公平公正處事等方面提供專業服務。相對于傳統鑒證類業務，這些業務都是客戶內在需求的業務，具有較強的生命力。
（二）政府商事制度改革，有力推動中小會計師事務所業務轉型十八屆三中全會以后，國家正在加快經濟結構調整和實行大刀闊斧的商事制度改革，與中小會計師事務所業務相關的企業注冊資本由實繳制改為認繳制，企業年度工商檢查由財務報表需要注冊會計師審計改為年度報告制度，財務報表要不要公示由企業自定，中小會計師事務所之前所謂的法定業務已一去不復返。外部環境變了，會計師事務所如果還是固步自封，沿著老套路、按著老思路運作，就不會有出路。政府商事制度改革會有力推動中小會計師事務所業務轉型。
（三）會計師事務所的性質決定了創新型業務必然是其發展方向會計師事務所不僅是社會中介組織，更是專業服務機構，它的性質決定了它能吸引、匯聚會計界、經濟界優秀杰出人才，這些人才不僅具有扎實的理論功底，還具有豐富的實踐工作經驗，他們不會局限于承辦一些簡單的業務，他們更希望為客戶提供一些創新型的有價值的服務。會計師事務所的性質決定了創新型業務是事務所的發展方向和發展動力。
二、中小會計師事務所業務轉型應當取決于市場需求中小會計師事務所業務轉型應往哪個方向轉，從社會需求角度看，應當取決于市場，即市場需要會計師事務所做什么。市場經濟活動的主體包括政府部門、經濟組織和自然人等，它們都是會計師事務所的服務對象，它們之間存在著各種各樣的經濟關系，從根本上看，這種錯綜復雜關系可歸納為兩大類，一類是自身與外部關系，另一類是自身內部關系。關系的維護會產生各種各樣的需求。
（一）自身與外部經濟關系1.監管者與被監管者經濟關系：如上級對下級經濟責任考核，主要領導離任審計，重要投資項目績效評價，企業公開信息真實性審查，工商、海關、海事、藥監等部門商務檢查，稅務稽查等。2.日常經濟活動形成的關系：如對外投資盡職調查，經濟糾紛調解訴訟，稅收匯算清繳，投資資金結算，籌措資金財務信用評價，商務秘書等。3. 優惠政策：如高新技術企業稅收優惠，技術更新投入稅收優惠，減免稅等。上述經濟關系，監管者或當事人出于專業能力、人力成本、公平公正、法規要求等方面原因，往往需要委托專業機構承辦或協助辦理。
（二）自身內部經濟關系市場主體在發展過程中，可能會遇到經營規模上不去，管理能力、管理水平、管理手段跟不上自身發展需要，在環保、稅收、產品質量等方面經常受到處罰，管理團隊凝聚力下降。股東之間產生猜忌、隔閡甚至不信任等問題。這些都說明市場主體在管理的某些方面出現了問題，需要自身或聘請專業的第三方為之把脈診斷，開具良方。這里的專業服務包括盡職調查、內控制度設計和實施、納稅輔導、生產管理流程優化，內部責任審計等。企業在發展過程中，為了確保自身持續快速發展，往往會制定經濟激勵政策。政策的制定、實施、考核，往往需要公正、專業的第三方參與。
三、中小會計師事務所業務轉型應當立足于事務所的專長
從詞語上理解，會計師事務所是會計界精英辦事的場所。從發展的實際情況看，會計師事務所員工大部分是與會計有關的專業人員，最初所從事的也僅是財務報表審計、驗資、代理記賬、會計培訓等方面業務。所以會計師事務所的業務專長應該是會計技能以及與會計方面密切相關的領域。凡是不符合這一特性的都不是事務所的專長，就不屬于事務型業務轉型的方向。這里需要說明的是，會計屬于綜合性很強的學科，一名合格的會計師不僅要求掌握會計理論，把握會計準則、會計制度，精通記賬、算賬；還要熟知公司法、證券法、稅法、審計法等相關經濟法律、法規。從這個意義上說，會計師涉及的經濟領域是非常廣泛的，這也決定了會計師事務所業務轉型的可塑性。專長是一個相對的概念，現在不專長的地方，通過幾年的努力奮斗后可能成為專長。
四、中小會計師事務所業務轉型應當依托于事務所的人力資源創新型業務
相對于傳統業務而言，大都具有特定的目的，針對性強，要求高，缺乏國家成文的操作指南和報告規范格式，承辦起來費時費力，對承辦人員來說往往要求更高，不僅要求具有扎實的專業知識，還要求具有協調、溝通、寫作能力。事務所具備這樣素質的人才有沒有、有多少，這是考量業務轉型方向的重要因素。事務所應當加快培育復合型、管理型專業人才。一是招聘人員時要注重應聘人員的應變、協調、口才、能力和專業知識水平，規避只重視會計學識而忽視其他技能的情況。二是對現有人才要進行梳理，應才擇崗，同時明確崗位職責，加強系統培養。三是建立督導制度，幫教結合，以師帶徒，以點帶面，全面開花結果。四是建立激勵機制，對于承辦創新型業務的人員，適當提高獎勵標準；對于優秀導師，定期發放導師津貼，以此培育更多專業人才。
五、中小會計師事務所業務轉型應當加強創新型業務營銷營銷
一直以來是會計師事務所的薄弱環節，原因有兩點：一是成立時間較長的會計師事務所大都是由原掛靠財政、審計、院校單位改制而成的，官辦身份一時難以改變；二是會計師事務所的隊伍大都以會計人員組成，交際是會計人員的軟肋。隨著市場經濟的深化和完善，競爭程度也會越來越激烈，特別是在謀求業務轉型時期，事務所會不斷推出新的服務產品，這些新產品需要客戶檢驗，加強營銷工作就比以往任何時期顯得更加重要。加強營銷工作首先要組建營銷機構，配備專職營銷人員。目前很多事務所沒有營銷機構和專職營銷人員，合伙人、管理人員既是管理者，又是營銷員，營銷僅僅是附帶工作；有的事務所號召全體員工營銷，所謂全民營銷實質上也是“亞健康狀態”營銷，缺乏一套長期有效的營銷思想、營銷策略、營銷手段。其次要講求營銷策略。會計師事務所的“服務產品”不同于一般產品，在宣傳上可以利用新聞媒體，但效果往往不理想。會計師事務所一般可以通過媒體公開信息和有關部門獲取區域客戶信息，并對客戶進行分析篩選，對優質的客戶進行預約走訪營銷。預約走訪營銷是事務所最佳的營銷手段和手法，原因有二，一是預約走訪營銷可以先從老客戶入手，老客戶容易預約、交談和接受，也符合“創新型業務先從事務所現有客戶資源延伸拓展”這一思路；二是預約走訪營銷可實現與客戶高層人員面對面交談，直接了解客戶的需求，有利于拓展新的“服務產品”。六、中小會計師事務所業務轉型應當著眼于提升客戶價值（一）提升客戶價值，是事務所的愿景，也是事務所賴以生存發展的基礎客戶之所以心甘情愿支付服務費用，是寄希望于事務所能為之提供有用、有價值的服務，這里所指的有用、有價值的服務包括（但不限于）：指出客戶在管理方面的弊端及提出改進意見；規避違法風險；享受稅收優惠；優化管理流程；提高管理效率；協助內部審計；化解內部矛盾；增強社會信任度；提高融資效果；降低投資成本；節約稅費支出；培訓會計及其他管理人員。
（二）使自己成為某個方面的專家，是提升客戶價值的前提1. 實行專業化分工。人的精力是有限的，一個人如果什么業務都做，往往都是不盡人意的。要想做精、做專、做優某一類業務，就必須對該類業務實行分組專人負責管理，如同醫院分設內科、外科、婦產科、放射科、檢驗科等，每個科室均配備專長醫生、護士一樣，如果某類業務量多額大，配備的專業力量就多些、強些。反之，如果某類業務量少額低，配一二人即可。2.分門別類確定研發課題和研發人員。創新型業務、專科業務研發課題最好交由擬承辦的團隊或人員研發。研發的范圍包括：課題涉及到的法律、法規；執業規程；工作底稿編制指南；報告格式范本。事務所可就研發立項，研發組織實施，研發獎勵、研發成果應用和保密等，制定“服務產品研發辦法”。3.走“特色化”發展道路。事務所在堅持業務多樣化發展的同時，著力培育拳頭“特色”服務產品，創造自身品牌，提高社會知名度，以此推動多樣化發展。
七、中小會計師事務所業務轉型應當把握好分工與協作關系
如前所述，做精、做優業務，為客戶提供增值業務，需要對事務所的人力資源進行分工。實行專業化分工，最大的問題就是分工后如何協作的問題。光講分工，不講協作，大家各自為政，不講全局，這不符合分工的初衷。分工的目的是為了整體協同發展。分工離不開協作，在大力提倡專業化分工的同時，更要大力提倡團隊的協作。1.承攬業務協作。客戶的需求是多方面的，某一團隊在承辦某項業務過程中知悉客戶有其他方面需求的，應及時告知事務所分管領導或其他職責團隊。2.承辦業務協作。客戶的各項經濟業務活動是相互聯系、密不可分的。一項財務報表審計業務會涉及到會計、審計、稅收、金融、物權、資產價值估算（評估）等方面的經濟法律和專業知識，一個項目組或一個工作人員不可能是全能的，對于那些不是擅長的分項業務，應當請求其他專長的科室或人員承辦，即建立“專家會診”制度。3.能力無私協作。事務所鼓勵員工在協作過程中，將自己好的做法、經驗毫無保留的奉獻出來，讓團隊的其他成員借鑒學習，有利于提高團隊的整體戰力。綜上所述，業務轉型不是摒棄傳統業務，相反，業務轉型要在鞏固傳統業務的同時延深拓展。業務轉型的方向要取決于客戶的需求，要立足于自己的專長，在實施過程中，要從事務所的人力資源現狀出發，培育復合型人才，實行專業化分工，打造專家型團隊，加強團隊協作，以提升客戶價值為己任，創建事務所品牌，促進事務所健康、持續發展。作者單位院臺州中天會計師事務所
