【摘要】面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收帳款
信用風險與應收帳款管理
信用風險與應收帳款管理課程培訓，內容涉及企業賒銷的常見誤區和整體解決方案，簡化的成本核算方法，企業客戶信用調查，帳期內應收帳款的提醒技巧，應收帳款的追收技...[詳細]
是企業在發展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發，和大家一起討論在日常銷售
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過程中如何管理應收帳款。
銷售、財務的監管
一、 在銷售合同中明確各項條款
在與經銷商
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簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：
1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；
2、 明確雙方的權利和違約責任；
3、 確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；
4、 加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；
二、 定期的財務對帳
財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：
1、 產品結構為多品種、多規格；
2、 產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；
3、 產品出現平調、退貨、換貨時；
4、 經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；
5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；
以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規范的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
三、 對產品鋪貨率的正確理解
如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。
四、 減少賒銷、代銷運作方式
銷售人員
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為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。
五、 制定合理的激勵政策
我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內。
六、 建立信用評定、審核制度
在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。
經銷商的監管
一、 建立完善的經銷商開戶制度
當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。
因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：
1、 經銷商的資信狀況；
包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。
2、 經銷商的財務狀況；
包括：企業的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。
3、 經銷商的經營狀況；
包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。
4、 負責人的個人資料；
包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。
二、 對已合作經銷商的監管：
1、 強化經銷商
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的回款意識；
經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序：
a、 對經銷商利潤貢獻的多少；
b、 代理產品銷售
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銷售主管3天強化訓練營—2013銷售主管必修課程系列
大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售主管每天都在忙碌、焦慮...[詳細]
金額的多少
c、 代理產品在經銷商心目中的地位；
d、 客情關系的維護程度；
e、 廠家對貨款管理的松、緊程度；
要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。
2、 控制發貨以減少應收帳款
信用風險與應收帳款管理
信用風險與應收帳款管理課程培訓，內容涉及企業賒銷的常見誤區和整體解決方案，簡化的成本核算方法，企業客戶信用調查，帳期內應收帳款的提醒技巧，應收帳款的追收技...[詳細]
；
按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。
3、 適當的通路促銷以減少應收帳款；
根據20／80原則，對于20％這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。
4、 建立經銷商的庫存管理制度；
通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。
三、 經銷商發生欠款的危險信號：
在日常經營、管理中，經銷商出現的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：
1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷；
2. 頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加；
3. 受到其他公司的法律訴訟；
4. 公司財務人員經常性的回避；
5. 付款比過去延遲；經常超出最后期限；
6. 多次破壞付款承諾；
7. 經常找不到公司負責人；
8. 公司負責人發生意外；
9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確。
10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；
11. 不正常的不回復電話；
12. 開出大量的期票；
13. 銀行退票（理由：余款不足）；
14. 應收帳款過多，資金回籠困難；
15. 轉換銀行過于頻繁；
16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價）
17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）；
18. 發展過快（管理、經營不能同步發展）；
當經銷商出現以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。
一、 加強銷售人員
高業績銷售團隊久贏真經—狼性銷售團隊打造與銷售人員考核激勵
商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益...[詳細]
的原則性：
在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。
二、 加強銷售人員的回款意識：
我們應該銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。
1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：
