“張林，由于公司
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的銀行貸款暫時沒有到位，經董事會研究，05年的年終返利暫緩結算，因為這事關兩支隊伍的穩定，所以，你要做好業務員和客戶
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的思想工作，決不能出現任何紕漏，接完銷售總經理從遠方打來的電話，張林一下子就蒙了。看著馬上就要兌現的年終返利有可能無限期拖延，他的下一步工作應該怎么做？
張林所在的J餅干公司是一家年輕的公司，該企業在短短的6年時間里，快速擴張，相繼建立了華北、華南2個生產基地，但也就是如此快速的規模擴張，耗干了企業的原始積累，加上近年來原輔料的不斷上漲，企業盈利能力的下降，最終造成了企業資金流的干涸，雖然經過政府出面申請了貸款，但意想不到的是，本來確定年底能夠到位的貸款，卻因為銀行方面的原因而沒有按時到位。這讓張林一下子陷入了進退兩難而尷尬的境地。張林負責的區域新客戶居多，本來客戶群就不穩定，如果不能按照協議約定按時結算返利，那豈不鬧翻天？但說歸說，事情總還要做？如何想出一個兩全其美的招數來應對是張林的當務之急。
商討對策
張林首先要做的，是穩定自己的業務員團隊。他想通過發動群眾，來進行一場如何應對當前困局的大討論，讓大家共同支招，他相信，三個臭皮匠，一定能夠頂個諸葛亮。
在討論會上，張林首先和盤托出了公司的困境，并告訴大家這是一個考驗和展現一個人能力的關鍵時候，鼓勵大家獻計獻策，共同挑戰當前的市場難題，在這個背景下，大家先是一陣沉默，但后來在張林的不斷引導下，大家基本上還是達成了一致的意見：即不能把企業的真實情況告訴客戶，防止客戶產生恐慌，繼而發生一些意外，在此前提下，大家共同提出了如下幾點應對辦法：
1、采取分期支付的方式。即把客戶的返利平均分攤到2006年的每一個月份，通過分散支付，緩解企業的資金壓力。但用此方法需要編造善意的謊言，要能夠滴水不漏，以此來拖住客戶。但此種方式風險也較大，客戶一旦知道真相，將會采取一些極其不利于廠家的措施。
2、利用新年度簽訂協議時機，出臺繳納產品保證金的制度，以此實現返利轉移，即通過協議，將應該支付給客戶的返利重新“回籠，而企業就不需要實際支付。此種方式需要企業快速起草相關文書，并及時地傳達到轄區的各個客戶，但一定要在結算前進行，否則，容易露馬腳。
3、舉行招商會、經銷商
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年會，高調唱空城計。即在客戶結算前，舉行一場聲勢浩大的招商會、經銷商年會，通過造勢、借勢，轉移經銷商注意力，同時出臺新年度政策，鼓勵客戶交納訂貨款或預付款，從而不僅可以把返利沖成貨款，而且，還借此可以實現融資目的。
……
大伙逐漸熱烈的發言，讓張林懸著的心終于放了下來，經過縝密的考慮，最后，大家一致決定采取第二、第三種方式，來破解年終返利不能結算的最現實的難題。理由是：
1、根據J產品近年來在市場上的強勢表現，為了保證市場的有序運作，可以通過采取收取保證金的方式來維護廣大經銷商的切身利益，相信此舉會受到很多客戶的響應和支持。
2、年終臨近春節，是餅干的銷售旺季，利用旺季前夕舉行招商會、經銷商年會，借機吸納客戶的資金，不僅可以緩解企業的資金壓力，而且還可以“拆東墻補西墻，支付一些“難纏的或中止合作的經銷商的返利問題，從而避免企業資金短缺問題的暴露。
主意一定，張林立即向公司打申請報告：一是修訂新的經銷協議，約定保證金收取的標準及金額；二是在返利兌現前半個月在轄區一市級四星級大酒店召開招商會、年度經銷商會議，公開招商，并表彰05年銷售先進客戶，公布新年度營銷政策，對于在規定時間內交款的客戶予以特殊政策支持。申請傳真到公司后，很快就得到了公司領導的重視與批準，于是，一場經過巧妙構思的好戲正式拉開了帷幕。
巧唱空城計
距離與客戶
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結算返利還有15天的當日，在張林轄區A市某四星級大酒店，一場空前熱鬧的2006年J公司
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招商及發展年會徐徐拉開了序幕。
當天，在繁華的大酒店門口，人頭攢動，彩旗飄飄，各類條幅以及宣傳品將大酒店附近裝點得五彩繽紛，漂亮而彬彬有禮的禮儀小姐以及統一著裝的J公司服務人員，彰顯了J公司的訓練有素與實力。而張林也把所轄的業務員、促銷員以及導購員全部拉上戰場，并做了緊張的戰前動員與培訓。
這次招商會、經銷商發展年會主要內容如下：
1、簽訂2006年經銷協議。協議中注明，根據市場快速發展的需要，為了維護廠商雙方共同的利益，促使市場的持續、穩定、健康發展，經部分經銷商提議，廠家復議，決定從2006年開始，收取市場保證金，保證金金額根據市場銷量確定。最低1萬元，最高5萬元，尤其需要特別說明和強調的是，可以用05年的返利沖抵保證金，同時，為了保證經銷商的切身利益，保證金部分廠家將給予銀行同期利息。此舉，得到了絕大多數經銷商的認可和贊同。
2、出臺2006年招商以及營銷政策。為了讓本次活動滴水不漏，張林在J公司領導的大力支持下，出臺了如下的招商及營銷政策支持。見下圖。
J公司招商及營銷政策一覽表
首批打款
地級市場：10萬；縣級市：5萬元，縣級經銷商3萬元；
保證金
地級5萬 縣級市3萬 縣級1萬
獎勵政策
現場訂貨獎5%，不另享首批獎勵，獎勵隨貨發出 1月31日前進貨享受首批進貨獎3%，現場訂貨的部分除外 2月15日前進貨享受首批進貨獎1%
商超費用
按照標準打款的，地級市支持10家店（1000平方米以上），每店支持1000元 縣級市支持6家店（300平方米以上），每店支持500元 縣級市場支持3家店，每家支持300元。
人員支持
符合首批打款條件的，地級市支持導購、促銷員3名 符合首批打款條件的，縣級市市場支持導購、促銷員2名 符合首批打款條件的，縣級市場支持導購或促銷員1名
促銷活動
買贈：凡在規定時間內打首付款或交預付款的，均給予十五送一的促銷支持
宣傳品支持：促銷臺、海報、產品單頁、易拉寶等，在規定時間內打款的給予回款1%的支持。 1月31日前，助銷品支持：保暖內衣、圍裙等小禮品；按回款的1.5%配送
備注：單品牌首單打款30萬，另獎勵聯想筆記本電腦一臺（價值1萬元）單品牌首單打款50萬，另獎勵奧拓轎車或微型面包車一輛（價值3萬元）
由于本次經銷商招商及發展年會提前在當地主流報媒連續做了3期宣傳，因此，本次活動人氣較旺，參與的客戶較多，加上老經銷商以及新的客戶，共計260余人參加了會議，J公司的董事長以及銷售總經理也出席了本次會議，并做了富有鼓動性的講話，先期邀請的一位知名營銷專家也現身說法，結合《經銷商如何實現戰略轉型》的培訓課題，大講特講J公司近年來突飛猛進的發展，讓與會經銷商尤其是新客戶對J公司充滿了憧憬與希望。
在富有誘惑力的營銷政策的吸引下，無論是老經銷商，還是新客戶，都紛紛解囊，在自己財力所及的情況下，最大限度地多訂貨、多交款。在張林以及業務員的積極鼓動下，一些還處在猶豫階段的經銷商也開始下定決心訂貨或交款，整個現場一派熱火朝天的景象，而最后設計的100%的現場抽獎活動更是把本次招商會、年會推向了高潮。會議結束后，現場收取保證金以及首批款達到了800萬元，加上后來在規定的時間內所匯款項，總計收款1200萬元，不僅轉移了經銷商結算返利的注意力，而且還順利度過了返利結算艱難期，后來，雖然有一些客戶沒有訂貨，或部分客戶因種種原因中止協議，要求結算返利，也包括除去交納保證金外，尚有盈余要求結清的客戶，但張林都通過這次成效顯著的融資款項，很好地給予了清算。后來，這種方式得到了J公司領導的極力推崇，并把這種模式快速復制到其它區域市場，從而避免了J公司因為資金鏈斷裂所能給企業帶來的致命威脅。
張林在公司的支持下，終于通過團隊作戰以及靈活而沉著地應對，順利地將年終結算“流產危機安全度過，通過這次事件，張林得到的有益啟發是：面對返利不能及時兌現的企業變故，作為營銷人一定要從容而坦然地面對，要以積極的心態來對待，更要學會有策略地進行化解。
