本課程將提供系統的思路和方法，以幫助學員應對新形勢下信用管理與控制的需要。掌握如何判斷客戶的資信狀況，怎樣通過提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量的目的。在風險不斷變化的情況下提供新的銷售解決方案，利用外部信息和評價模型對客戶風險做出判斷，建立客戶信息數據庫，維持良好的客戶關系與維護。
課程背景
雖然中國資本市場在不斷的蓬勃發展，但說到底中國社會還是缺乏信托責任的社會，因此對信用的管理與控制已經成為現代企業內部管理的重要工作之一。國際金融危機之后，研究發現損失不再是由單一風險所造成，而是由信用風險和市場風險等聯合造的，并且成多數企業和銀行的信用度普遍下降，大批國內外企業和國外金融機構倒閉，市場信用風險明顯上升。信用風險，預防為主，因而對客戶進行事前的信用分析與評估尤為重要。企業必須提高客戶信用分析與評估的能力，真正為企業的正常運營保駕護航。
課程收益
● 了解客戶信用管理的基本理論
● 明確信用風險的源頭以及信用風險管控的主要環節
● 掌握客戶信息資料的收集、整理與識別
● 學習客戶信用風險評估的方法與模型
● 掌握客戶信用評估流程的設計與應用
● 對客戶進行資信評級，保持良好的客戶選擇與維護
課程對象
● 企業負責人
● 財務經理、信用經理、銷售經理
● 商務信用或專業會計人員
● 催帳人員、清欠人員、銷售人員
● 負責信用或應收賬款管理的相關人員
● 銷售部相關人員
課程內容
第1天 客戶信用管理概述
引言：為什么要進行客戶信用管理？
一、客戶信用管理
- 應收款管理的命脈
- 客戶信用管理與企業資金周轉危機
- 客戶信用管理問題產生的成本
- 信用控制與市場銷售的權衡
二、全程信用管理模式中的客戶信用管理
- 信用風險產生的根本原因
- 控制信用風險的6個主要環節
- 信用管理職能的設置
- 客戶信用管理——關鍵環節
- 涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協調
三、客戶信用資料的收集與管理
- 基本原則
- 怎樣搜集客戶信用資料
- 從企業內部搜集客戶信息的方法
- 從與客戶的交流中搜集信息的方法
- 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
- 怎樣利用專業機構的資信調查服務
- 常見偏誤分析
- 客戶數據庫的建立和維護
- 新客戶的合法身份的識別
- 法人營業執照的內容和識別要點
- 明確新客戶合法身份的步驟和內容
- 如何獲取和核實客戶的注冊資料
- 一般風險識別
- 定性信息和資料
- 定量信息和資料
- 歷史信用記錄
第2天 客戶信用評估
四、客戶信用分析與評估
- 信用風險評估方法
- 定性評估法
- 定量評估法：評估模型法
- 綜合評估法
- 信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
- 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面
- 具體選擇信用評估指標
- 制定指標的打分標準
- 平衡不同指標之間的重要性
- 對評估結果的理解和應用
- 制定不同信用等級的信用政策
- 客戶信用評估流程設計
- 特征分析技術架構
- ATT法建立指標體系
- AHP法計算各指標權值
- TOPSIS法計算各客戶的信用分數并排序
- 制定或修改信用級別設置條件
- 采用聚類分析決定客戶級別
- 客戶的選擇與維護
- 對客戶進行資信評級
- 客戶的分類管理
- 定期對客戶進行資信調查，調整信用等級
企業需要信用，客戶同樣需要信用，為避免風險，降低損耗，企業必須建立客戶信用管理體系。建立客戶的信息數據庫，還有利于維護好的客戶關系，通過樹立客戶信用管理理念，學會建立客戶信用評估體系。高頓秉承系統培訓理念，以整體性、全面性、發展性為特征，將最前沿、最適合的財務知識帶給企業，許以企業規避風險、健康發展的強大支撐，為您打造最豐富的培訓盛宴。
