2004年4月15日，在頗有皇家氣息的菖蒲河東苑戲樓，在美國納斯達克(代號：LTON)成功上市的國內知名無線服務供應商掌上靈通推出了“Channel L”的無線娛樂概念。
而就在此前的紐約時間3月4日，掌上靈通在美國Nasdaq上市，募集資金8600美元， 新浪通行證 快樂e特權 張國榮風采依舊一周年 金犢獎大陸初審揭曉 AC-尼爾森互聯網調查成為又一個成功登陸美國的中國概念股，更成為納斯達克的“短信第一股”——首個純粹的手機娛樂門戶網站。
路透社評論說：“對來自成長中的中國市場的這家新上市公司，投資者趨之若鶩”。這一次，掌上靈通賣的是“中國故事”，而且是以一個好價錢賣給了美國投資者。且看本期掌上靈通納斯達克IPO首次公開募股實戰案例。
背景--像掌上靈通這樣的SP服務商似乎還沒有商業模式可參照
繼2000年中國門戶網站集體登陸納斯達克后，國內的互聯網企業似乎就進入了長時間的沉寂;2003年12月旅游網站攜程網在納斯達克首次公開募股的大獲成功，又奏響中國國內企業上市熱潮的序曲：3月5日，掌上靈通宣布其股票正式在納斯達克掛牌上市;3月10日，TOM Online正式在納斯達克上市;上海的中芯國際于3月18日在納斯達克上市;緊隨其后的還有五六家國內企業在納斯達克的門外排隊候位。更有機構預測，2004年中國公司在納斯達克通過IPO募集資金總量將高達230億美元。
根據靈通網上市材料顯示，掌上靈通2003年四季度穩定增長，掌上靈通還擁有大量的如卡通網、索尼唱片等的合作，公司是動感地帶六大合作伙伴中除門戶網站外惟一的純SP，也是高通公司選定的3家BREW應用開發商之一，從2001年4月獨立運營到2003年第一季度實現盈利，僅用不到2年時間。公司CEO楊鐳表示，掌上靈通上市前，在專業移動SP中營收并不是最好的，但一切在上市后注定都將發生變化。
中國的新浪、搜狐、網易之類的門戶網站在海外多年，市場已經接受;攜程網在國外也有參照模式，其商業模式顯而易見，市場也容易接受;但掌上靈通這樣的SP服務商卻似乎沒有模式可參照，如何讓海外投資者接受全新的商業模式?掌上靈通首席執行官楊鐳接受本報記者采訪時表示，這是出去做推廣時最為擔心的問題。
路演--將“巨大的消費市場”作為“中國故事”的主要支撐點
路演，用美國投行界通俗的語言來形容的話，便是賣股票的促銷活動。正如“路演”(road show)一詞原意所指，這是一場“秀”，必須具備演員、劇本、燈光、音響、舞臺效果等所有舞臺要素。
“整個路演過程中我們都在給投資者灌輸短信概念以及商業模式，事實證明我們成功了，對此我感到非常驕傲。”楊鐳表示，“投資者已經被我們打動。”他承認，對于平時基本上不發短信的海外投資者來說，打動他們是靈通路演進程中“最難的問題”。
2月中旬，從香港開始，在兩個半月時間里，掌上靈通路演小組成員馬不停蹄地走過了20多個城市，足跡遍及亞歐美三大洲。他們對200多家投資機構進行路演，進行了一百多場的一對一演講。路演成功率在90%以上，也就是90%的路演都有機構認購股票。在了解短信等無線增值服務的亞洲，成功率更是達到100%。
路演小組一開始在香港、新加坡各停留了一天，舉行了10多場面對面的推廣會。據不完全統計，平均每做40分鐘的推介，就能募集到400萬美元的投資。
據楊鐳回憶，本次路演之所以能如此成功，主要功勞歸功于三方面：
電梯銷售
所謂“電梯銷售”是指一般一名優秀的電梯銷售員能在跟隨客戶乘坐電梯的短短十幾秒鐘內推銷自己的產品。路演也同樣，雖然路演前一般都會事先給投資者發介紹公司的文件資料，但根據以往經驗，基本上一半的投資者都沒有做好準備。路演的時間才短短幾十分鐘，要讓一個人在這幾十分鐘內立刻做出決定，花錢買一家在幾十分鐘以前還是十分陌生的公司，這就必須依靠“電梯銷售”技巧。因此，作為一個賣東西的推銷員，當時，楊鐳的首要任務便是：必須在三分鐘內把企業盈利模式說清楚，讓投資者一目了然這家公司是干什么的。
“臺上一分鐘，臺下十年功”推介中必須把公司的盈利模式解釋得很清楚，不光公司管理層自身就得非常明白，由中介機構組成的路演小組也必須準備充分。律師、會計師、投資銀行家以及銀行營銷人員，總共為靈通準備了約24頁的PPT文件，三分之一說中國市場，三分之一說公司的商業模式，另外三分之一分析公司財務。
將“巨大的消費市場”作為“中國故事”的主要支撐點
依照海外投資商慣有的思路：他們首先關注的是中國這個巨大的市場，其次關心這個市場里很好的發展空間。
另一種投資者對增長很重視，反復強調增長。這類人在提問中反復問，你是否覺得這個市場發展緩慢?因為手機短信目前成為三大門戶網站贏利的重點領域，也成為新公司在納斯達克上市最好的宣傳，他們看見競爭對手們——門戶網站們的發展速度都有放緩趨勢，因此最擔心行業和企業的增長潛力。
這次推介過程中公司還必須花費很多精力去解釋中國為何能產生這么大產業，一毛錢的短信能做如此大的產業?掌上靈通被外界看成是一個“小”網站。掌上靈通主要向中國的手機用戶提供手機鈴聲、游戲、短信等移動增值服務，2003年公司凈利潤為360萬美元。
分析掌上靈通所在的短信行業，目前無線娛樂內容應用業務已經形成具有150億元的龐大市場規模。可見，“小玩意”也可以做出大市場。
在故事中必須讓投資者理解什么叫做“中國特色”
盡管短信等無線增值服務已在中國形成150億元的龐大市場，一家公司“純粹”為手機用戶提供鈴聲、游戲、笑話等服務的商業模式卻令美國股民感到疑慮。在美國，這種模式很少見，美國人甚至很少發短信。
因此要結合國民經濟、背景文化，用這群海外投資者身邊熟知的案例，和中國的產業結合起來，幫助他們理解。
例如海外投資者認為手機本身就是個通訊工具，為什么要用手機下載鈴聲、圖片?他們非常不理解。事實上，鈴聲、圖片是靈通主營業務中非常大的一塊。楊鐳給他們解釋說，這是中國年輕人為了實現特別、另類、為了與同伴區別開來的行為，恰似國外青年們染怪異的頭發，裝得花里胡哨的汽車，把音像開得震天響一樣，年輕人都有同性。這樣一來，老外就明白了。
還有在德國時，面對歐洲最大的銀行家推介靈通，他們認為中國人簡直在胡說八道。因為手機下載游戲在歐洲都是收入很高的白領才會玩的，他們認為中國的消費水平根本不可能玩得起。這時候楊鐳他們就必須得給他們解釋，在中國，手機下載游戲的月收費是5元到8元，就相當于走在馬路上渴了，隨手買瓶可樂的價格。這樣的類比讓他們明白，靈通做的生意不是針對中國少數的有錢人，而是廣泛針對16歲到29歲的年輕人。
渠道--應該選擇世界頂級的承銷商
在股票首發市場上，承銷股票的投行便是融資方的渠道。為了分散風險，按國際慣例，上市必須同時請幾家承銷商，承銷商的收益比例是提成5%到8%。本次楊鐳選擇了：瑞士信貸第一波士頓、摩根大通銀行、Piper Jaffray投資銀行以及里昂證券亞太區市場為其渠道。
“當時我也不是隨便選擇承銷商，我的直覺告訴我，應該選擇世界頂級的承銷商。而結果也印證了我的這一選擇是正確的。”楊鐳說。
楊鐳認為，渠道同客戶之間的正比關系主要分為兩方面：量和質。
所謂量，就是優秀的渠道手中掌握的客戶資源的數量非常多，幾乎遍及了全世界的機構投資者。據一投行介紹，世界頂級投行同普通投行的一個重要區別就在于，它們有龐大的銷售隊伍，銷售網撒得很開，而且還規定專門的銷售人員長期地同某個機構投資者保持良好的客戶關系。類似于一個“靈通網”的IPO銷售，一家大型投行就愿意為其投入幾百名銷售人員，去幫其推薦股票。這同“網撒得越大，能落網的魚就會越多。”的道理如出一轍。
而所謂質，楊鐳認為，這可能是頂級投行的核心競爭力。“雖然要撒大網，但同時也必須記住不是拿到籃里的東西就是菜了。”一家大型投行說道，“因為我們的銷售人員非常了解其所負責客戶的投資喜好特點。因此，我們不會讓靈通網浪費時間，去向那些根本不會購買他們股票的機構投資者(比如：不愿投資亞洲市場的機構投資者)做路演。”。“并且，我們的銷售人員在約機構投資者時，大部分都能將該機構的主要決策者約至路演現場，這樣就能提高路演的決策效率。”該投行又補充道。
也正因為這些投行具有非常了解其客戶的優勢，在開始做路演之前，又會“對癥下藥”似地有針對性地給楊鐳進行銷售輔導。“在面對一名行內人都管其叫‘鯊魚’的投資者時，尤其讓我感到，優秀投行的實力所在。”楊鐳回憶道，“由于去之前，投行銷售人員就已經提醒說，‘鯊魚’會問很多尖酸刻薄的問題，于是我做好了充分的準備。當被問道一些比較刁酸的問題時，能非常沉著不慌不忙地回答。這讓‘鯊魚’為靈通網良好的管理素質深感滿意，于是當機立斷，在短短的45分鐘路演之后，就同意拿出4500萬美金購買股票。”
價格--附加值將產品多賣了2美元
據悉，靈通的預定募股價僅為每份10～12美元。但路演團隊第一天還沒出亞洲已經完成任務，募股計劃基本完成。主承銷商與董事會商量后，確定要提價，請認購者重新調整期望值，但沒有投資者愿意退出，在投資者的追捧下，靈通上市前一天敲定為募股價為14美元/份。
掌上靈通咨詢有限公司3月5日于美國納斯達克國際市場首日掛牌上市，當天收盤價格即上漲24.4%。首次公開發行(IPO)超額認購了18倍，股價的大幅攀升，募資達8600萬美元，超過此前預期，反映了國際投資界對掌上靈通等中國高科技股的濃厚興趣。
楊鐳認為，最后的沖破定價上限，“2美元”的一躍，同“掌上靈通”股票的附加值有很大的關系。“我的產品附加值將產品多賣了2美元”楊鐳風趣地說道。
楊鐳所指的股票買賣附加值主要是兩個：管理團隊和完美的商業計劃書。
而關于怎樣的團隊才能算作是高附加值的，楊鐳認為，在老外看來便是其中的組成成員都必須有一段成功的職業經歷。從“掌上靈通”的管理團隊來看，管理層主要有四人組成，而且每人的確都有一段良好的工作紀錄。
而關于完美的商業計劃書(既路演是的幻燈片)的制訂，“掌上靈通”足足花了好幾個月的時間。“因為知道它對我們的最后定價會起到一個推波助瀾的作用，所以我們花了很大的力氣。在這個過程中，足足準備了260個投資者可能提出的問題，由于時間的限制，又將這260個問題的回答刪刪剪剪，最后壓縮在25張幻燈片上。這真的很不容易。”楊說道。
