一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經營下來的財務狀況
回款難題在中國企業里之普遍，即使被人們稱為營銷女皇的格力總裁董明珠，在最初進入格力時，第一件事就是連續40天追討前任留下的42萬元債款。
回款是讓任何一個企業都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經營下來的財務狀況。
我國目前的市場基本都是產品供大于求的買方市場，市場競爭環境日益激烈。一年經營的好壞總該有個說法，為了擴大產品銷售規模，許多企業采取賒銷措施來提高市場占有率、進行促銷活動，然而最讓企業頭疼的指標是年終的回款額，應收賬款管理在財務管理中顯得越來越重要，直接影響企業的持續經營。
年終如何推動客戶回款?
高頻次、小金額、事前催收
對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過多，企業寧可讓員工多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。
對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，肯定比收款日當天來催討要有效果得多。
以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
王總是某家企業的總經理，到了年底，K市的回款出現比較大的問題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負責K市市場開發和銷售工作的小趙執行。以下是小趙與客戶的交談。
小趙：“根據公司的獎勵政策，年底您將貨款全部清結至少可以獎勵XX元，就算回一半也可以獎勵YY元，如果說沒有這獎勵政策你同樣要回全部的錢，這不是在給您送錢嗎?”
“況且現在你庫房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢，掙這么多錢可是不容易。”小趙強調著。
客戶(沉默、心里盤算)：“哈哈，行，這兩天我就辦理”。
客戶為什么愿意回款?很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預期的利潤!如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況，經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么樣，都比把錢放在銀行收利息要強!廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來覺得滋潤，業務員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會那么難了。
中國特色---利用人情關系
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的，不懂銷售的規矩和游戲的潛規則，是不可能輕易成就現有的商業地位的。商場上，業務員之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關系。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應先盡力說服對方講人情、重友誼、看發展，在他的付款能力之中優先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款!在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
科學的管理方法保證回款——暢銷貨物控制法
即通過利用公司暢銷的貨物供應數量與回款或應收賬款比例掛鉤的辦法，來實現回款的辦法。
A公司是西北某省的一家大型企業，其市場上銷售的奶瓶是家喻戶曉的暢銷產品，在市場上有較高的知名度和銷售量，也是A公司的一個主打產品，在幾年的市場銷售中不僅為企業獲取了眾多利潤同時也讓合作伙伴贏得豐厚的回報，在年終為實現企業現金流的快速周轉，減少由于合作伙伴占壓貨款造成的損失，實現回款的目的，該企業在年終針對回款和應收賬款的控制出臺了相應的政策(見圖表一)。
同時，A公司要求各級業務人員針對此政策在執行的同時給每個合作伙伴做好一個由于奶瓶貨物供應不足所產生的利潤損失的賬，結果年終回款取得意想不到的效果。
減少賒銷策略，避免回款難題
很多企業出于與競爭爭奪市場等方面的考慮，會大量采用賒銷策略，一定程度縱容客戶先提貨后付款的行為，出現這種情況，很多時候是企業領導層在商機和賒銷危害之間權衡時，對賒銷策略的危害認識不夠。筆者在此列出實施賒銷策略要付出的代價，希望對企業管理者能夠做出更理性的市場決策：
(1)降低了企業資金使用效率，加劇了企業周轉資金不足的困難。企業的營業周期是從貨幣資金出發，購買存貨到存貨售出取得貨幣資金為止這一段時間。如果企業應收賬款金額較大，回收緩慢，則延長了企業的營業周期，降低了資金周轉速度，從而影響企業的正常開支和生產經營。
(2)虛增利潤，使企業存在潛虧或損失。我國企業確認收入時遵循權責發生制原則，發生賒銷的賬務處理為：借記：“應收賬款”;貸記：“營業收入”。將賒銷收入全部記入當期收入，而企業的賬上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。因此，企業應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。如果企業應收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發生的壞賬損失遠遠超過提取的壞賬準備。
(3)企業有了應收賬款，就伴隨著三項成本的增加。a、機會成本。由于應收賬款的大量存在，特別是應收賬款的比例不斷上升，導致被占用在應收賬款上的資金喪失了其時間價值。b、管理成本。企業對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括事前控制如對客戶的資信調查費用，以及事后在催收過程中，產生的各項費用。c、壞賬成本。因應收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權企業帶來壞賬損失。
尾聲：
加強對應收賬款的核算和管理，制定相應的年度回款政策，關系到企業的資金周轉。影響到企業的生死存亡。因此，企業應把它作為一項長期的、制度化的工作來抓，使得各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。
