隨著中國加入WTO，中國的市場將會進一步開放，將會有更多的世界級跨國公司來中國發展。對于企業而言，人們當然希望更多的采用現銷的方式，但由于激烈的商業競爭，迫使大量企業采用賒銷的方式，進而就產生了應收賬款。據資料介紹，經營管理水平較高的一些跨國公司，應收賬款占流動資產的比重高達70%，如日本日野汽車公司1978年應收賬款比重為71%。除了產品質量、價格、服務、廣告之外，賒銷是一種有效的促銷方式，但它也會給企業帶來一些相應的成本，而且還要面臨發生壞賬損失的風險。為了謀求在中國的長足發展，跨國公司應積極適應中國的市場環境，采用恰當的方法加強對應收賬款的管理。
一、應收賬款的管理體系的建立
應收賬款的管理主要依賴于公司的內部管理。在外部大環境沒有成熟信用體系的情況下，企業應根據自身特點在內部建立自己的信用體系，充分掌握客戶的資信情況，進行審查、評定、簽約、發貨、核對、催收等一系列經營管理活動。
（一）設立獨立的財務計劃部，健全風險管理組織體系。一般企業通常委任市場部或財務部進行客戶資信管理工作。問題是：市場部是公司利潤中心的組成部分，為了提升利潤，市場部容易將資信不好的公司納入銷售對象；財務部是公司的核算部門，財務部容易縮小客戶的范圍，導致相反的結果出現。較為理想的做法是設立獨立的財務計劃部，對客戶的資信進行管理。對跨國公司來說，自身具有相當的規模，面臨包括中國國有企業、私營企業、合資企業、其他跨國公司等多種經濟性質的客戶，完全有必要建立獨立的資信管理部門，以克服市場部和財務部管理的缺陷。
（二）建立客戶資信檔案。客戶資信檔案的建立主要依賴 計算機網絡進行，用以評估客戶的資信資料：包括客戶的品質、商業信譽、經營作風及與公司業務往來歷史；客戶的資本實力、資金運轉情況尤其是流動資金周轉情況；客戶的經營性質、歷史、經營規模、營銷能力；客戶的經濟效益、資產、負債比率等。信息的獲得主要通過直接調查和間接調查兩種方式。直接調查是指公司的市場部人員在日常的業務活動中直接與客戶接觸，通過當面談判、詢問、觀察等方式結合財務部門實際收回款以及財務計劃部逾期應收賬款催收等情況而獲取信用資料的一種方式。間接調查是指公司以客戶財務報表及銀行、財稅部門、消費者協會、工商管理部門等保存的有關資料為依據，通過加工整理而獲得信用資料的一種方式。在審計業務相對集中，即幾個會計師事務所為絕大部分大中型公司提供審計服務、或會計咨詢業務時，可考慮由事務所幫助公司制定信用體系。客戶資信檔案最好每季度修訂一次。
（三）正確評估客戶資信。常用的評估客戶資信的方法是5C法，即客戶的品質、能力、資本、擔保和條件。此外，多項判斷式分析法也可采用，它利用反映企業償債能力的多項指標，構建一個多元函數關系式，以明確的數據反映客戶的信用質量。例如，漢歐公司1986年將100家客戶的速動比率、獲益與利息倍數、負債比率和企業經營年限的歷史數據，構建如下函數關系式：
Y（信用評分）＝3.5×獲益與利息倍數＋10×速動比率＋25×負債比率＋1.3×企業經營年限
信用評分低于40者，表明信用風險較大；40～50之間為平均風險；高于50表明風險較小。正確評估客戶資信，有助于決定是否接受客戶提出的信用要求；確定給予新客戶的信用額度；調整現有客戶的信用額度；確定針對不同客戶的信用條件和結算方式；制定對逾期應收賬款的追繳方案。
二、應收賬款的日常管理
（一）應收賬款的監控。評價應收賬款的優劣主要是看其所面臨的壞賬損失的風險大小。傳統的估計壞賬的方法有三種：應收賬款余額百分比法、銷售收入余額百分比法和賬齡分析法。應收賬款的未來可收回金額取決于客戶的支付能力和信譽狀況，受付款期限和賒銷金額的影響。壞賬的發生與應收賬款余額或銷售收入余額并沒有直接的內在聯系，所以前兩種方法不能有效地對應收賬款進行監控。賬齡分析法較前兩種方法進步一些，它考慮到了壞賬損失發生的概率隨時間的延長而增大，但它仍未將重要的客戶的支付能力和信譽狀況考慮進去。所以提出用將賬齡分析法、客戶資信評價和賒銷金額三者結合的市場優選圖來對應收賬款進行監控（如圖）。
在上圖中，A表示的應收賬款雖然比重較大，但客戶資信好，賬齡短，因而質量好；B表示的應收賬款客戶資信一般，賬齡可接受，因而質量中等；C雖然賬齡較長，但由于客戶資信較好，因而質量較好；D客戶資信壞，雖賬齡較短，其發生壞賬損失的可能性大，因而需監控；E客戶資信壞賬齡長，質量差，極有可能收不回來，需重點監控。
（二）逾期應收賬款的催收。現在，很多跨國公司都利用專門的應收賬款管理機構加強對應收賬款的催收。如貝爾阿爾卡特股份有限公司在四個子公司合并之際成立了財務計劃部對全國七個大區的客戶進行應收賬款的核對、稽查和催收。催收工作應遵循以下幾個程序：
1.將要催收的應收賬款進行分類。追收逾期應收賬款需要花費相當的人力和物力，受人力物力資源的限制，跨國公司通常應優先考慮最容易收回的欠款。賬齡越小、客戶信譽越好，逾期欠款就越容易收回。公司應根據賬齡大小和其他公司認為重要的指標對應收賬款進行分類。對不同類的應收賬款權衡需要投入的人力物力、收賬費用、可能產生的壞賬損失大小以及可能影響與客戶良好關系等因素，選擇成本較低的實施方案。
2. 實施有效催收。對逾期較短的應收賬款，應先給客戶一封禮貌的通知電子郵件，不易過多的打擾，以免失去這一客戶。對逾期稍長的應收賬款，可措辭委婉地寫信催收。對逾期較長的應收賬款，應頻繁催收，可用電話甚至派人實地催詢。對難度較大的應盡快委托專業收賬公司去追討。在以上程序均無效的時候，可提請有關部門仲裁或訴諸法庭。
3. 收賬技巧。客戶逾期付款的原因主要有兩類：無力償付和故意拖欠。對于故意拖欠的，公司應運用多種手段，采用強硬的手段進行追討。對無力償付的情況也要深入分析。如果客戶遇到暫時的資金周轉困難，公司不宜采用強硬的手段追討，可通過改變信用條件延長還款期限來幫助客戶渡過難關，以便收回較多的賬款，建立良好的客戶關系。如果客戶已陷入嚴重的困境，無望扭轉乾坤，跨國公司必須立即采取法律或其他財產保全措施，以獲得債權的最大補償。對這類債權從發現一開始就應當采取強硬的追收措施，切不可因為顧及雙方以往的關系而坐失收款的良機。
三、利用應收賬款進行籌資
作為企業的一項流動資產，應收賬款與應收票據一樣也可以進行籌資，解決企業資金短缺問題。一般有三種形式：
1. 應收賬款出售。將應收賬款的所有權出售給金融機構或銀行以取得現金，金融機構為受讓方。應收賬款出售后，由受讓方負責應收賬款的信用和收賬并承擔所有權風險，受讓方無追索權。由于讓受讓方承擔收賬成本和壞賬損失，出售時，受讓方會向出售方收取一筆較高的費用。此外，為避免銷貨退回與折讓的損失，受讓方一般只會支付全部債權的80%～90%。
2. 應收賬款出借。公司與金融機構簽訂長期協議，賒銷商品時向金融機構借入現金。應收賬款出借后，借款公司保留出借應收賬款的所有權并承擔風險，在向顧客收回貨款后償還金融機構。出借應收賬款時，公司需支付手續費和借款利息。
3. 應收賬款證券化。美國證券交易委員會將資產證券化定義為“將企業（賣方）不流通的存量資產或可預見的未來收入構造和轉變成為資本市場可銷售和流通的金融產品的過程。在該過程中存量資產被賣給一個特設載體（Special purpose vehicle, SPV）或中介機構，然后SPV或中介機構通過向投資者發行資產支持證券（Assets backedsecurities, ABS）以獲取資金。”應收賬款證券化屬于資產證券化的一個部分。主要步驟是：①資產池的構造及資產轉讓；②信用提高及信用評級；③債券的設計和發行；④資產池的維護和本息償還。
區婉君
