摘要：近年來，我國的招標事業取得了長足的進步，應用范圍越來越廣。然而，在看到進步的同時，我們也不能忽視，目前的招標投標工作中還有很多不盡如人意的地方。另一方面，作為一種交易模式，招標采購因其規章制度繁瑣、流程復雜、采購周期相對較長、運作成本較高等問題，給招投標交易模式的正常運行帶來一定的阻礙.
關鍵詞；投標；經濟效益；中標率
自從改革開放以來，隨著市場經濟的深入發展，我國已從上世紀八十年代初開始，逐步在工程建設項目以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購活動中，推行了招標投標工作。為了進一步鞏固和規范這項工作，滿足市場經濟進一步健康發展的需要，健全市場競爭機制，我國人大常委會于1999年8月30日正式立法通過了《中華人民共和國招標投標法》。
這項法律規范了招標投標活動，并明確了在招標投標活動中，應當遵循公開、公平、公正和誠實守信的原則，從而有效地達到了保證項目質量，維護國家和社會公共利益的目的，同時也保護了招標投標活動當事人的合法權益。
多年來，本人直接參加過多項有關工程建設項目采購活動的投標工作。現僅就在此類招標投標活動中，為提高投標質量，增加中標機率，降低風險，獲取良好經濟效益等方面進行一些分析和探討，并通過自己的工作實踐，提出幾點建議。
一、提高投標質量，增加中標機率：
投標目的是為了爭取最大的中標機會，取得項目的實施執行權。一旦獲得項目信息后，首先應根據企業自身條件，認真研究其項目的可靠程度、性質、資金來源、技術要求以及有關執行條款等情況，并最終確定是否參與該項投標工作，以免盲目投標帶來的人財資源浪費和造成損害企業利益的后果。因此，投標前必須明確投標目的和原則，以確保投標效果。
1、選擇項目原則的三要素：
（1）不宜勉強投標
企業自身的技術經濟實力以及團隊整體管理水平是順利開展投標工作的主要基本條件，也是中標后決定成敗的關鍵。企業需要根據以往的歷史業績，結合自身特長和優勢，合理安排人力和財力，選定適合本企業能力和采取措施能有效規避、抵御風險的項目，以免給今后帶來不必要的經濟損失，因此不宜勉強投標，盲目投標更不可取。投標活動需要丟棄“賭博”心理，若冒著較大風險進行投標，將會陷入泥潭，不可自拔，并帶來不可預計的麻煩和損失。此外，有條件時還需充分研究競爭對手的情況，知己知彼，以提高取勝把握。其次，應避免當陪標者，如發現有此苗頭，最好不輕易介入，以免帶來無謂的時間、精力和財力浪費。
（2）選擇可靠項目
投標時，需充分了解項目是否已經正式批準，資金來源是否落實可靠，業主信譽以及前期準備工作是否到位等情況。選擇境內項目時，根據本人工作體會，應該首先考慮選擇由中央或地方政府投資和中央各部委下屬大型集團公司進行招標的項目（如中機、中技、中儀等）。這些項目多為政府行為，資金來源可靠，如遇利用外資貸款，其大多也來自世界銀行、亞洲銀行或日本協力銀行等，這些銀行信譽度高，并具有較強實力，從而能保證資金及時到位。而且這類大型招標公司相對具備完善的招標運行體系，招投標運作程序規范，故不正當競爭現象難以露頭，極大地保護了投標人的正當權益。此外，這些招標項目接受保函形式的投標和履約保證金，這對于具備銀行授信額度，并具有實力的競標公司更加公平，從而可突顯企業優勢，提高中標機會。
至于對一些尚存懸念，資金到位率低、附帶超越正常要求范圍內的額外苛刻條件、風險較大、預計盈利水平低的項目，應堅決予以放棄。
（3）有利可圖，獲取合理利潤
根據招標書的技術、商務以及綜合條款，在滿足這些條件的基礎上，投標人應該事先測算項目利潤空間，做到心中有數。測算項目經濟效益時，需要考慮各種情況，諸如：質量要求、可能發生的質量缺陷、時限、運輸、意外損壞、保險、市場價格變化及有關財務費用等因素對成本的影響。如遇有部分進口設備或采用外幣報價時，更需注意匯率變化對經濟效益帶來的負面作用。另外，由于每個項目幾乎都會發生事前無法預料的意外情況，故為了保證項目取得一定的合理利潤，可根據項目大小和性質，還需考慮適當的不可預見費用。
從企業追求最大化利潤的角度來說，無疑投標工作也需要實現這個目標，但招投標活動存在與其他商務工作不同的一面，往往一個項目有著眾多的競爭者參與，招標方事先也有自己的摸底估算，有的項目還有標底，因此合理的成本和利潤就顯得十分重要。因此，在充分考慮上述因素后，既要確保有利可圖，也需將利潤確定在適當的合理空間內，否則就會影響中標機會。
2、投標文件精益求精
編制符合招標書要求的投標文件是提高中標機率的重要因素之一。投標工作涉及到技術、商務、貿易以及綜合管理等工作范疇，因此不僅需要投標者具備較熟練的技術業務水平和較豐富的投標經驗，同時還需具有高度的工作責任性。因投標工作規定了提交時限，為了編制出高質量的投標文件，留有充裕的編制時間，當購買了招標文件后，就需盡快組織開展工作，并著手準備各種投標文件。
通常在招標文件中，包含了下列內容：招標須知，合同一般條款、特殊條款、商務及價格條款，技術要求及規范、附件等。故投標人在編制投標文件時，必須認真研究、正確理解招標文件的全部內容，精益求精地嚴格按照這些內容編制投標文件。
（1）嚴格認真地編制商務、技術、價格文件
投標文件通常由商務、技術、價格三個主要部分組成，它必須對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。“實質性要求和條件”是指招標文件中的合同主要條款、有關招標項目的價格、項目計劃、技術條款和規范等，因此投標文件必須對這些條款作出響應，否則將直接影響評標得分，甚至廢標。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件規定填報，不得以自認為良好的意愿對招標文件的規定和要求進行增刪和改動，更不得遺漏或者回避招標文件中提出的問題，也不能提出任何附帶條件。
① 商務文件是用以證明投標人履行了合法手續及招標人了解投標人的商業資信及合法性的文件。它一般包括投標保函、投標人和制造商的授權書、投標人和制造商的資格聲明文件、各類資格證書等。如需聯合投標，還應出具聯合體投標人的聯合協議、聯合投標人所代表的公司資信證明等；當有分包商時，還應出具其資信文件，供招標人審查。
② 技術文件需明確供貨范圍以及交貨期，并對招標技術文件所要求的技術條款逐一作出響應。如是建設項目，還需包括全部施工組織設計內容，用以評價投標人的執行實力和經驗。技術復雜的項目對技術文件的編寫內容及格式均有詳細要求，投標人應當認真按照規定編制。
③ 價格文件是投標文件的核心，它是在滿足所有技術和商務條款前提下的綜合體現。價格文件必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動。也不能漏填，尤其需注意是否已包含了各項稅款，否則根據招標投標法規定，將視為其已經包含在其他報價中。
從筆者所經歷的投標項目來看，有些招標須知中已明確了評標辦法，對于這類項目更應認真研究其細則，從而在編制過程中，針對要求突出競標人優勢，從而增加中標機會。
（2）根據不同評標辦法，采取相應措施。
評標工作主要有綜合評分法和經評審的最低投標價兩種評標辦法，目前綜合評分法是招投標活動中經常采用的一種評標辦法。該辦法是將商務標、技術標、綜合標按權重分別給予評分，總分最高者為中標人。
根據不同的評標辦法，在籌標階段，可盡早與已被業主先期考察認可的主設備供貨商簽訂獨家供貨協議，倘若該供貨商不能與任何一家投標人簽訂獨家供貨協議時，也可與其進行廣泛深入溝通，采取如實地考察等令合作伙伴信服的方法，充分介紹和宣傳本企業實力、投標優勢以及已取得的優良業績，使其增強對合作的信心，從而獲得較其他投標人可能更優惠的價格和供貨條件，增強了投標人的優勢，中標機會也就大大提高。
（3）選擇適時的投標文件送達時間
選擇合適的投標文件送達時間，是招投標活動中杜絕一些不正當競爭行為發生的一種自我保護措施。當然我們不能超過招標文件所規定的送達時限要求，否則將視為廢標，白費人財。但投標文件送達時間也不宜過早，若過早送達，一旦運作失誤，很容易被他人利用，泄露機密，從而降低中標機會。理想的提交時間，應在規定的提交時限前1小時左右為宜。
二、降低風險，獲取良好經濟效益：
1、妥善處理技術質量與成本的關系
質量要求與項目成本是對立的矛盾統一體，如何正確認識和處理好技術質量要求與成本之間的關系，是控制合理成本、降低風險，取得良好經濟效益的關鍵之一。通常招標文件都嚴格規定了項目質量條件、要求、標準及規范，我們不能輕易將其降低或提高，一旦降低了質量條件，就可能無法中標。當然也不可隨意提高質量標準，這將造成標底提高，成本增加，盈利減少，中標機率降低的后果。
因此，在投標過程中，我們既要克服片面強調節約、忽視技術要求，過分強調降低成本的做法，又要避免重技術、輕經濟、保守浪費的現象。只有在確保質量的前提下，采取各種有效措施，降低不必要的額外開支，使技術與成本之間的對立矛盾，轉變為統一協調的整體，這樣才能從中獲得良好的經濟效益。
2、吃透特殊條款，事先考慮實施方案，有效規避風險
除了需要預見和周密分析上述已經討論過的一些影響成本風險的因素外，我們尤其需要注意特殊條款對投標人的約束，因為有些特殊條款，可能隱藏著一定的潛在風險，一旦執行不當，將直接導致收益下降。
3、做好成本管理工作
投標階段應測算項目成本和利潤，考慮問題要周密，應將可能發生的全部開支計入成本。編制投標文件階段，需節約開支，合理安排辦公費和差旅費，充分利用現代通訊工具，盡量不去對外營業場所復印文件，以免增加開支和泄密。
項目執行階段，更需要進一步做好成本預算、成本計劃和成本控制等工作，根據項目進展階段，按照支出審批制度，嚴格控制計劃預算外的各種開支。
三、幾點建議：
隨著我國國民經濟的不斷發展，招標投標活動已日趨規范和完善，根據本人多年來參加招標投標工作的體會，為更好地做好投標工作，現提出如下幾點建議。
1、多種渠道獲取項目信息，并進行分類管理
信息越多，則可篩選的項目也就越多。因此建議企業應結合自身優勢，利用多種渠道收集項目信息，做好分析篩選工作，保留適合本企業的項目，并進行分類動態管理，采取不同的相應措施。平時應按重點項目和一般項目分別進行管理，其中重點項目是指極有希望中標和有把握成功執行的項目，應將它作為工作重點。一般項目是指需繼續跟蹤的項目，待條件成熟時，將其轉為重點項目進行管理。
2、尋求優秀的合作伙伴
在整個投標階段和執行過程中，投標企業是該項目的法定代表人，對業主負有法律責任，但在整個過程中，投標企業必定會與其他合作伙伴一起協同工作。如果合作伙伴較弱，將影響中標機會或在執行中出現麻煩，給中標企業帶來損失。因此，建議在選擇投標合作伙伴時（聯合投標人、供貨商、分包商、設計院等），應做好考察工作，選擇質量有保證、實力較強、業績優良、管理水平較高、信譽好的優秀單位進行合作，決不可濫竽充數。同具有全局觀念的伙伴合作，可減少矛盾，達到雙贏目的。但這項工作應該事先安排，并隨投標業務的增加，逐漸擴大合作伙伴的范圍和數量。當條件成熟時，雙方可簽訂長期合作協議，也可確定特定條件下的合作關系，這必將給投標工作帶來有益的幫助。
3、建立質量監控體系
始終應將保證項目質量作為核心工作來抓，它不僅是對業主和國家利益負責的表現，也是企業長久生存的關鍵。
為確保質量，建議建立對應項目的質量監控體系，實行質量關鍵控制點管理制度，尤其對重要關鍵設備、材料和隱蔽工程所用管材，更應作為重點進行監控，必要時可聘請有關專家或派專人進行實地監督檢查，將質量缺陷扼殺在萌芽狀態，一旦缺陷在后期暴露，不僅帶來不良影響，同時也將造成較大的經濟損失。
參考文獻：
[1] 徐大圖 工程建設投資控制[Ｍ].北京:中國建筑工業出版社,1997.
[2] 唐連玨 工程造價的確定與控制[Ｍ].北京:中國建材工業出版社,2001.
