1 加強企業信用政策管理
有關調查表明,真正的賒銷風險不在于客戶而在企業內部。只有制定出一套合理的信用政策,才能防范壞賬于未然。信用政策包括三個方面的內容:信用標準、信用條件、收賬政策。
1.1 信用標準
信用標準,是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準,便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。是企業評價客戶等級,決定是否給予或者拒絕客戶信用的依據,企業在制定或選擇信用標準時應考慮三個基本因素:(1)同行業競爭對手的情況。在市場競爭中,企業首先應考慮的是如何在競爭中處于并保持優勢地位,保持并不斷擴大市場占有率,如果對手很強,企業就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標準;反之,信用標準可以相應嚴格一些。(2)企業自身承擔客戶違約風險的能力。當企業具有較強的抗風險能力,就可以以較低的信用標準提高競爭力,爭取客戶,擴大賒銷;反之,應選擇較高的標準以降低違約的風險程度。(3)客戶的資信程度。企業必須對客戶信用等級做出判斷并決定是不是給予客戶優惠。客戶資信程度的高低取決于五個因素:品質、能力、資本、抵押、條件,簡稱5C系統:①品質。是指客戶履約或賴賬的可能性,主要通過客戶以往的付款履約記錄來了解。②能力。指客戶償付能力的高低。取決于資產特別是流動資產的數量及質量及其與流動負債的比例關系。③資本。指客戶的經濟實力與財務狀況的優劣。是客戶償付債務的最終保證。④抵押。指客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。⑤條件。指可能影響客戶償付能力的經濟環境。當客戶面臨不利的經濟環境時,企業對客戶商業信用標準的確定應慎之又慎。
1.2 信用條件
一旦企業決定給予客戶信用優惠時,就需要考慮具體的信用條件。信用條件就是指企業接受客戶信用定單時所做出的要求,主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣。(1)信用期限。是指允許客戶從購貨到支付貨款的時間限定。通常,延長信用期限,可以在一定程度上擴大銷售量,從而增加銷售毛利。但是不適當地延長信用期限,所得的收益有時會被增長的費用抵消,甚至造成利潤減少,給企業帶來不良后果。因此,企業必須慎重研究,確定出恰當的信用期。(2)折扣期限。是指客戶享受現金折扣優惠的付款期限。該期限的確定主要視折扣的損失是否小于銀行同期貸款利息而定。(3)現金折扣。是企業對客戶在商品價格上所做的扣減。決定企業是否提供及提供多大程度的現金折扣,主要取決于提供現金折扣后的收益是否大于現金折扣成本。
1.3 收賬政策
企業如果采用積極的收帳政策,可能會減少應收帳款投資,減少壞帳損失,但會增加收帳成本。如果采用較消極的收帳政策,則可減少收帳費用,但卻會增加應收帳款投資,增加壞帳損失,這樣就要求企業依據市場經濟環境和自身狀況科學地設計回收策略。企業除了要適時地使用現金折扣、適度地利用擔保制度外,還應確定合理的收帳程序和討債方法。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信函,進一步可通過電話催收,如再無效,企業的收帳員可直接與客戶面談,若證實客戶確實遇到暫時困難,經過努力可以東山再起,企業應幫助客戶度過難關,以便收回較多的應收帳款。若客戶雖有能力付款卻想方設法進行拖欠,則有必要采取法律行動提請有關部門仲裁或提起訴訟等以維護企業利益。
2 謹慎選擇結算方式
在充分調查了客戶的資信情況后,接下來便要選擇合適的結算方式,它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業通常采用的結算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于盈利能力較強、資信度較好的客戶,企業可適當放寬政策,采取委托收款、托收承付等結算方式;而對于盈利能力較弱、資信度較差的客戶,企業則應該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額,而去遷就客戶提出的不合理要求。針對不同客戶采取不同的結算方式,才能有效地降低應收帳款帶來的風險。
3 明確應收賬款的管理部門
目前,大多數企業的應收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。但是這樣做存在管理漏洞,缺少必要的控制環節,銷售人員的行為應該由誰來監督呢?因此,僅由銷售部門自己來管理并不妥當。一種觀點認為該由企業財會人員來管理。會計人員縱然對賬務處理比較清楚,但對具體客戶情況并不了解,簡單歸由會計人員來管理也并不合適。事實上應收賬款的管理,是現代企業管理中的重要組成部分,是企業全程信用管理的核心所在。由此可見,在企業的內部組織管理中就應該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構來管理應收賬款,建立起適合自身特點的信用管理制度。
