據有關部門統計，2006年末我國中小企業將要突破2300萬家，企業數量占全國注冊企業數的99％以上、工業總產值和利稅分別占全國企業的60％和40％左右、提供的就業機會占全社會的75％，中小企業在國民經濟發展中的地位將越重要。近幾年中小企業雖然迅猛發展，但困擾它們進一步發展的融資難問題仍未得到有效解決，以我國銀行業的龍頭中國工商銀行為例，2006年4月末中小企業的貸款余額雖達到了1000億元，但還不到其貸款總量的3％。究其原因，大部分理論界人士認為，銀行在與中小企業合作過程中，企業處于信息優勢地位形成銀企雙方的信息不對稱是影響中小企業融資的重要因素，它使得銀行產生惜貸和慎貸心態。
2005年7月28日銀監會發布《銀行開展小企業貸款業務指導意見》（以下簡稱：《貸款意見》），雖然就銀行開展小企業貸款提出一些要求，但具體如何開展仍要銀行自身去做，銀行應主動考慮該做什么，不能怨天尤人，也不能坐等幫忙，方能取得良好效果。筆者根據以往工作經驗，認為銀行通過自身努力同時借助社會和政府的力量，合力解決以下三個問題，可有效解決銀企信息不對稱狀況。
一、建立過硬的客戶經理隊伍，解決“人”的問題。
客戶經理制是現代商業銀行在開拓業務經營中建立的以客戶為中心，集推銷金融產品、傳遞市場信息、拓展管理客戶于一體，為客戶提供全方位服務的一種金融服務方式。《貸款意見》第五條明確要求“銀行開展小企業貸款業務實行客戶經理制，在具體管理中，實行‘四只眼睛’原則，每兩位客戶經理共管一批客戶。”
在私營企業發展發展的浙江臺州，中小企業已成為該市的經濟主體。臺州市商業銀行循著“額小、面廣、期短、高效”的信貸方針為臺州市中小企業服務，致力于向中小企業提供貸款。在全國中小企業普遍 “貸款難”情況下，該行的中小企業貸款滿足率達到了80%以上，100萬以下的貸款戶占其全部客戶的94%左右。2005年末，該行不良貸款率已由建行初的13.1％降到1.7%，當年實現凈利潤1.8億元，凈資產收益率達48.2％，具備了連續不斷向中小企業提供貸款的能力。之所以如此，主要是解決了銀企信息不對稱問題，據該行董事長陳小軍介紹，客戶經理制是該行解決信息不對稱問題的主要渠道。具體做法是，到客戶中去，讓客戶了解銀行，讓銀行以客戶關系為導向而非以數據處理為導向的靈活管理來獲取軟信息，以此印證客戶財務指標，實現客戶信息的充分披露。
臺州市商業銀行運用客戶經理解決銀企信息不對稱方面取得了成功，筆者認為其主要在于：
（一）科學地認識客戶經理。
我國商業銀行目前的客戶經理主要是從原來的信貸員演變而來，因此，有許多人認為客戶經理就是原信貸員的翻版，只是稱謂的變化。實際上，客戶經理制與信貸員制有著本質區別：信貸員制是以銀行為中心，體現的是銀行對客戶的支持；而客戶經理制是以客戶為中心，體現的是銀行為客戶服務的理念。
（二）科學地管理客戶經理。
以打造一支善打硬帳、能打勝仗的隊伍目的出發，銀行必須在任職資格、選拔聘用、專業培訓、業績考核等方面對客戶經理進行科學的管理，發揮客戶經理最大效能。
（三）科學的工作方法
客戶經理在工作中做到“誠、勤、細、新”，能起到事半功倍的效果。所謂“誠”，就是要講誠信。在與客戶打交道時真誠相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，贏得客戶信賴，換取客戶誠心。所謂“勤”，就是勤談，勤跑。與客戶經常溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，及時調整營銷策略，在激烈的商戰中搶占先機。所謂“細”，就是細致入微。在營銷前充分了解客戶，知道客戶看重什么，需要什么，發掘合作空間，同時細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的商機。所謂“新”，就是創新服務方式，改變傳統的習慣思維和做法，將新的營銷理念和服務方式有機結合，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。
（四）科學的管理制度
客戶經理在工作中要堅決執行訪客報告、客戶經理例會、項目上報立項、信息上報和反饋、市場開發協調等一系列的配套制度，保證工作的開展。
眾多銀行成功的經驗也表明，一支技術過硬、服務過硬的客戶經理隊伍，必然能成為中小企業的家里人和貼心人，也必然能更好了解企業的實際狀況，也就能很好地扭轉銀行在銀企信息不對稱中的劣勢地位。
二、充分利用現有的信息資源，解決“信”的問題。
客戶經理通過努力雖然能夠了解企業的一般情況，但對企業主要經營者及企業的資信程度等深層次情況，不可能完全了解，銀行也很難掌握，筆者認為可以充分利用現有的信息資源掌握企業的信用情況。
（一）利用征信系統，了解信用記錄。
征信體系建設是社會信用體系建設的核心環節。其主要是通過提供信用信息產品，使金融交易中的授信方或金融產品購買方能夠了解信用申請人或產品出售方的資信狀況，從而防范信用風險，保持金融穩定；同時，通過準確識別企業、個人身份，保存其信用記錄，有助于形成促使企業、個人重視保持良好信用記錄的約束力。2006年1月1日，中國人民銀行對外發布：全國統一的個人征信系統正式運行，今后凡辦理信用卡、開立個人結算賬戶（包括儲蓄存款、代交代扣費業務等）或向銀行貸款者，信息都將進入系統，信用記錄好壞，一目了然，個人征信系統已能做到：“如果借了錢賴賬的話，不管在哪里賴賬的，全國都知道。”
2005年12月15日，全國統一的企業信用信息基礎數據庫在主要商業銀行實現聯網試運行，同時上海、天津、浙江、福建四省市能提供實時查詢服務，該數據庫作為企業征信系統的主體，能提供關聯企業的查詢功能。2006年6月30日,企業信用信息基礎數據庫可實現全國范圍內所有商業銀行聯網, 企業征信系統已經成為商業銀行防范貸款風險的一個很重要的工具，商業銀行發放企業貸款也離不開該系統。
（二）收集公共信息，了解企業狀況。
銀行在工作中要注意收集涵蓋工商、稅務、海關、法院、統計局、供電、自來水公司、通訊、房產、銀行、保險機構、擔保公司、各類媒體、各類公告、企業自身的各類信息，了解并分析企業經營發展狀況。如，農行江蘇省分行營業部近期對從未打過交道的7家中小企業一舉授信2.09億元，就其原因，正如該行一位人士道出的其中秘密，“中小企業是不大可能多納稅的，它們真實的生產經營狀況往往要好于或等于納稅體現出來的生產經營狀況。因此，通過‘銀稅通’能測算出‘企業至少有多好’，從而為信貸決策提供可靠依據。” 而這些企業，正是通過“銀稅通”系統篩選出來的佼佼者。
（三）同業互通信息，暢通信息渠道。
銀監會主席劉明康最近提出建立和完善中小企業貸款 “六條機制”，其中就有一條“中小企業失信披露機制，即把中小企業貸款違約信息，納入銀行業監管部門的違約登記系統中，為銀行業金融機構提供信息交流平臺”。銀行同業之間除了要充分利用這一平臺外，相互之間還應建立通暢的信息溝通渠道，做到客戶信用等級等信息資源共享，預防和減少有嚴重道德風險傾向的不良客戶利用銀行間的業務競爭而重復借貸或多頭騙取銀行資金現象的發生。同時，對不良客戶實施“黑名單”制度，統一制裁。
三、建立行業內擔保機制，解決“量”的問題。
國內中小企業融資時，銀行普遍要求企業提供抵押或通過信用擔保機構提供擔保，但在實際操作中存在許多的問題。目前中小擔保機構大多由各級政府支持建立，如果政府行為得不到制約，可能會以出資人身份不適當干預擔保業務活動，出現各種形式的指令性擔保，擔保機構無法控制對企業的擔保量，銀行在遇到風險時也很難執行到位。筆者認為如果借助政府的力量，發展一些有前途的行業，形成企業集群，在政府的引導下通過行業自律，建立行業內的擔保基金或通過集群內上下游企業間的擔保，可有效解決銀行的貸款量問題。
（一）建立行業擔保基金。
銀行通過信用擔保機構擔保的作用，不是簡單地轉移風險，因為那樣只會使金融機構將所面臨的逆向選擇與道德陷阱問題轉嫁給自己，或者把風險轉移給擔保機構，貸款的整體風險水平并未降低，最終是由更多的機構來承擔。建立行業擔保基金，可有效的防范這部分風險。擔保基金可按不同的行業單獨設置，可由行業內企業按資產規模大小自愿出資并由出資企業成立的管理委員會管理，是否提供擔保、擔保額度的大小由管理委員會專家組研究決定，政府不得進行干涉，擔保風險由出資人共同承擔。建立行業擔保基金可通過行業內專業化的經營信息資源、專門人才的利用以及專門技術來進行信息搜集與處理，行業內人士對行業發展和企業實際狀況的了解有著特定優勢，是銀行和中介結構遠遠不可相比的。當行業內中小企業向銀行借款時，由擔保基金對該企業初步評估并確定對該企業的擔保量，銀行在對企業貸款額度審查方面可采取拿來主義。同時，由于行業內的中小企業為擔保基金提供了資金，企業也就有義務和銀行共同監督貸款企業，進而有效地降低銀行應信息不對稱而帶來的風險。
（二）企業集群內上下游企業間的擔保。
企業集群通過產品的價值鏈、供應鏈和銷售鏈把多個企業捆扎在一起，企業之間相互關聯。企業集群不僅鼓勵企業雙方信息共享和加強各方對價值和信念的了解，而且提供的建議和幫助能作為增進商譽和加強友好關系的信號，形成一個良好的信用網絡，集群內上下游企業可通過這一網絡互相提供有效的擔保。當企業需要資金時，可由該企業的上下游企業共同為該企業提供擔保，銀行通過審查該企業和上下游企業間的購銷合同，來確定企業擔保量是否符合銀行的要求，銀行在確定貸款的同時還要與和貸款企業相關單位共同簽訂多方合作協議，將該企業和上下游單位間的資金流、物流、信息流一起統一到銀行的監控下封閉運作，達到“多方共贏”目的，減少銀企間的信息不對稱帶來的風險，并不斷提高銀行對集群內中小企業信息流的認同感。
“勿以客小而不為”小客戶有朝一日也會成功，而成為大客戶。銀行今后是得中小企業者得天下，銀行業在競爭激烈的金融市場中面對困難要主動出擊解決問題，通過自身的不懈努力來解決銀企間信息不對稱問題，定能獲取能給銀行未來帶來豐厚收益的客戶群。
作者：吳勁松 文章來源：淮安市商業銀行股份有限公司
