直營銷售模式是由總公司出資成立銷售分公司，直接面向盤商（類似于代理商的以批發為主的經銷商，其下游客戶多為小型零售網點）或代理商進行銷售。與代理商制的間接銷售模式相比，直銷經營模式由于減少了中間環節，企業的銷售成本下降、營業利潤增加，但同時也承擔了更大的市場風險和財務風險，從而對物流、信息流和資金流都提出了更高的要求。東莞徐記食品有限公司是一家冷糕點加工企業，公司實行直營銷售模式，在全國設有20個銷售大區和100家銷售分公司，2008年在內地市場的銷售額接近50億元，實現凈利潤近5億元。在2008年全球金融危機的背景下，公司的銷售收入和利潤同比非但沒有下降，反而上升了24%。該公司對分公司的資金管理經驗對國內其他企業具有一定的借鑒意義。
一、嚴格規范的費用管理及資金支付方式
為規范各大區及分公司的費用預支、報銷與付款行為，保證資金的有效管理，總公司對分公司的付款內容和支付方式進行了嚴格規定，在全國范圍內統一執行。分公司付款內容含費用預支及費用報銷，支付方式分為現金、轉賬支票、電匯三種，具體見表1。
從表1可以看出：①除少數費用預支和報銷項目允許現金支付外，所有分公司的付款必須使用轉賬支票、電匯形式支付；②嚴格界定了分公司經理的審批權限，將審批權上移至總公司；③強化了預算和合同的剛性約束，凡超出預算或合同金額的費用支付或報銷需報總部相關部門審批；④所有費用項目精確具體，并盡可能進行量化。徐記食品公司嚴格的管理制度縮小了現金的使用范圍，堵塞了現金使用漏洞，保障了資金安全，最大限度地節約了資金、降低了營業費用，也減少了分公司坐支現金的可能性。
二、標準化、全過程的應收賬款管理政策
1.事前—制定嚴格的授信條件和標準
為促進公司銷售增長同時防范信用風險，總公司區別不同性質的客戶對授信條件、額度和賬期等進行了嚴格規范：國際性賣場等大客戶可以采用賒銷形式，但嚴格規定了授信額度和賬期，單店等小商品客戶一般采用現款交易，款到后發貨。小商品客戶要申請信用額度和賬期，必須同時滿足以下四個條件：①純粹的小商品客戶，不包含代理商的小客戶；②長期（至少一年）與公司合作，有誠信并積極配合公司的相關銷售策略；③有拓展市場終端的能力和較廣的銷售網絡；④從不拖欠貨款，且必須以不動產抵押擔保、信用（保證人）擔保或企業擔保形式申請，具體額度和賬期標準詳見表2。
另外，如果客戶承諾單月可以做額度的雙倍業績，經分公司經理確認后報總部批準，可以給予一定的額度支持。公司在月底核查客戶業績，若未能達到預期標準，分公司業務負責人要立即通知客戶改為現金結算，并在下次出貨前將貨款結清。
將信用額度與客戶的銷售業績直接掛鉤，極大地激勵了客戶的銷售積極性，而在責任歸屬及其認定上，分公司經理對擔保合同中各種抵押和擔保的真實性負責，這一規定又構成了對賒銷行為的有效約束。
2.事中—建立嚴密的應收賬款跟蹤管理制度
徐記食品公司應收賬款跟蹤管理主要體現在賬單管理上。總公司規定，分公司所有處于正常交易狀態的代理商及盤商，不論有無欠款，每月都需按規定時間和程序進行對賬：分公司會計必須在次月6日前編制好上月的應收賬款對賬單并送達客戶；客戶應在每月10日前將核對無誤的應收賬款對賬單送達分公司會計室；
表1 分公司費用項目及支付方式明細表
當月雙方對賬有差異的對賬單最遲不得超過當月15日；每月20日前，所有客戶已確認無誤的應收賬款對賬單原件必須全數收回到分公司會計室。對不能按上述規定進行對賬確認的客戶，分公司會計主管將在次日提交名單至總公司會計管理處，由其送交業務總部ERP中心進行鎖戶，待該對賬單收回后再申請解戶作業。嚴格的對賬制度便于及時掌握應收賬款的余額及變動狀況，明確分公司與客戶的債權債務關系，保證應收賬款的安全完整。
3.事后—“鎖戶”制裁
“鎖戶”是公司對違規、違約及不誠信的客戶采取的一種嚴厲的制裁措施。“鎖戶”操作適用于以下三種情況：一是對先付款后發貨的客戶，貨物送達、客戶簽收后回執單須在三日內送達分公司會計室，若三日內未送達則系統將其自動“鎖戶”；二是對上述不能按規定進行對賬確認的客戶；三是對超過賬期拖欠貨款的客戶。對進入“鎖戶名單”的客戶，分公司將暫停與其交易，停止一切供貨，直至客戶糾正自己的行為（回執單或對賬單送達、欠款支付）后方能申請“解戶”。需要說明的是，“鎖戶”和“解戶”作業完全由總公司網上交易系統自動控制，不存在任何酌情和松動的可能，這一剛性約束機制時刻警醒著客戶遵守合約、按時付款，也最大限度地減少了壞賬損失，保護了公司債權。
表2 小商品客戶信用額度和賬期明細表
三、采用嚴格的收支兩條線作業程序
1.賬戶分類及用途界定
分公司的賬戶分為基本賬戶、一般結算賬戶和專用賬戶三類，不同賬戶有不同的用途，不得混用：①基本賬戶（支出賬戶）：作為分公司的備用金賬戶供各分公司正常支出使用，如支付工資、稅金、借支、支付賣場的費用、食堂支出、零星采購的貨款、差旅費、移動電話費、促銷員雜費、零星辦公用品及日常用品的采購、小額修理費、車輛路橋費、房租等，基本賬戶的特點是只結算支出不結算收入；②一般結算賬戶（收入賬戶）：作為分公司銷售貨款專用賬戶，包括客戶匯入的貨款、小商品客戶存入的現金貨款、私人賬戶上轉入的貨款、出售廢品的收入等，其特點是只結算收入不結算支出；③專用賬戶：是用于正常收支之外的特殊用途的賬戶，包括住房公積金賬戶、社保賬戶、繳稅專戶等。總公司財務部門和稽核部門定期或不定期地清查分公司的賬戶開立情況并進行實時監控，嚴防分公司在上述賬戶之外開設其他賬戶和“小金庫”。
2.開通網上銀行
總公司和分公司之間的銷售收入匯款、支出劃撥等資金往來業務全部通過網上銀行進行。網上銀行的開通有兩種作業方式：一種是分公司授權總部開通，另一種是分公司自行開通。對于一般結算賬戶（收入賬戶）分公司只能選擇授權總部開通，分公司只有網上查詢權限而無匯款權限，匯款權限集中于總公司，即對分公司銷貨款匯回總公司的行為，分公司并無主動操作權，而是被動接受總公司的劃款行為。
3.分公司銷售收入匯回總公司的操作方式
分公司所有銷貨款必須存入一般結算賬戶，不得動用和截流，總公司財務部設專人管控分公司的貨款專戶，當賬戶金額達到一定限度后，財務部專管人員就通過網上銀行主動劃款回總公司，總公司劃款前須通知分公司會計主管劃款金額及時間，由分公司預先做好回款安排。
4.分公司支出計劃及備用金操作方式
分公司的一切支出均實行嚴格的預算控制，由總公司根據核準的預算金額撥付。支出預算按月編制，與通常意義上的年度預算相比，預算周期更短，預算金額更精確。每月20日前分公司必須提報下月的支出預算，交由大區審核完畢后，以大區為單位提報總公司財稅部審核，每月25日前須審批完畢，總公司會計管理處按照核準的支出計劃金額從分公司的一般結算賬戶通過網上銀行劃款到其基本賬戶，基本賬戶的金額（也稱為備用金）分公司必須依照費用報支流程動支，并嚴格控制在預算之內，如有節余則結轉下月。而各專用賬戶（社保賬戶、繳稅專戶等）所需的資金再由分公司從其基本賬戶轉入。分公司收支兩條線作業流程參見圖1。
東莞徐記食品有限公司對分公司采取的集中式、標準化的資金管理模式，規范了分公司的財務活動，最大限度地調度了資金，保障了資金的安全運營，提高了資金的運營效率，也為企業的長期業績增長奠定了堅實基礎。
